终端销售技巧综合概述.ppt

销售技巧 导购员营业中吸引顾客的技巧 接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端导购员营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客： 吸引顾客技巧 ◇ 打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。 ◇ 定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重、稳健的感觉。 吸引顾客技巧 ◇ 接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有笼络冷落的感觉。 ?◇ 询问顾客的要求（希望、喜欢）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。 ?◇ 拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳。 ?◇ 商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。 ◇ 让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。 吸引顾客技巧 ?◇ 收款：面带微笑并说声：谢谢！ ?◇ 包装商品、交给顾客：小心包装，双手递上。 ?◇ 行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意。 ?终端导购员服务法则 第一．等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。 ????第二．初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感 与顾客初步接触的最佳时机 ? 1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时； ????2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后； ????3．当顾客抬头起来的时候； 与顾客初步接触的最佳时机 ? 4．当顾客突然停下脚步时 ????5．当顾客的眼睛在搜寻时； ????6．当顾客与导购员的眼光相碰时 握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触 1、与顾客随便打一个招呼； ????2．直接向顾客介绍他中意的商品； ????3．询问顾客的购买愿望。 终端导购员服务法则 第三．商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。 要求：揣摩顾客的需求 揣摩顾客需求的五种方法??? A．让顾客了解商品的使用情形； B．让顾客触摸商品； C．让顾客了解商品的价值； D．拿几件商品让顾客比较； E．按照从低档商品到高档商品的顺序拿 商品。 终端导购员服务法则??? ?? 第五．友善说明。顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，导购员必须作好商品的说明工作。 ????第六．耐心劝说：顾客听完导购员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时导购员要劝说顾客购买商品。 正确、有效的劝说的五个特点 1．利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在。 ????2．说明要点时要言辞简短； ???? 正确、有效的劝说的五个特点 3．能形象、具体的表现商品的特性； 4．跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明； 5．投顾客所好进行说明。 终端导购员服务法则 第八．促单成交：当顾客对商品和导购员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向导购员说明，这就需要导购员作出进一步的说明和服务工作。 当出现下列情况时，成交的时机就出现了： ? 成交时机到了 1．顾客突然不再发问时 ?2．顾客话题集中在某个商品上时 ?3．顾客不讲话而若有所思时 ?4．顾客不断点头时 ?5．顾客开始注意价钱时 ?6．顾客开始询问购买数量时 ?7．顾客不断反复问同一问题时 时机出现，促单的四种方法： ?A．不要给顾客看新的商品 ?B．缩小顾客选择的范围 ?C．帮助顾客确定所喜欢的商品 ?D．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说 明，促使下定决心，但千万不能用粗 暴、生硬的语言去催促顾客。 ? 终端导购员服务法则 第九．收款包装：收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。 ?终端导购员服务法则 ???第十．亲情送客：双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客拉下了什么物品，如有。要及时提醒。 付出=回报 谢谢！