《开场白版2》公开课件（设计）.pptVIP

成长计划开课了 参与对象：本公司最具潜力伙伴 课程安排：连续五周，每周会有一堂课程的安排 跟 进：组长每周填写跟进表以及业绩追踪表 并我同样会对24名伙伴进行直接沟通 奖 励： 每周开课前会对上一周进步最大的伙伴 进行表扬鼓励同时课程结束后进步最大的伙伴将会有神秘 大奖 目 标: 24名伙伴团结一心，用最具专业的技巧，最阳光的心态迈向TOP之路  课程大纲 电话销售流程 开场白基本流程 开场白推荐技巧 开场白常见疑义 开场白基本认知-自信  电话销售流程 准备 接洽/开场白 发掘需求/产品呈现 异议处理 成交 跟进服务  分析客户的特征，做出呼叫前准备 （包括性别，年龄，工作单位，卡类别） 问候、自我介绍（部门/姓/工号） 说明打电话的目的 （考虑到。。。。） 陈述对客户的利益 互动的第一步 （哎，好的） 电话开场白的流程 案例分析 姓名：徐女士 年龄：42 工作单位：某政府 卡别：金卡 城市：昆明 建议话术：考虑到我们昆明是旅游城市人多车雑意外风险特别多,所以我们银行特别为昆明女性金卡客户量身打造了一个服务,这个服务是非常全面能保障您自己受益给您家人的一个综合保障 洞察客户的购买心理- 青年客户 体现个性和表现自我 追求时尚 易冲动 洞察客户的购买心理- 中年客户 购买的理智性胜于冲动性 购买的计划性多于盲目性 购买有主见，不受外界影响 购买随俗求稳，注重产品的实质. 洞察客户的购买心理- 老年客户 精打细算 方便易行 富于理智，很少感情冲动 坚持主见. 洞察客户的购买心理- 男性客户 动机形成迅速果断，具有较强的自信性 购买动机具有被动性 购买动机的感情色彩比较淡薄. 洞察客户的购买心理- 女性客户 追求时尚 喜欢炫耀，自尊心强 感情强烈，容易从众. 开场白常见疑义及流程 客户类型 应对方式 建议话术 注意事项 客户说忙（在开场白时没有产品呈现前） 礼貌的和客户主动预约时间 好的，那你先忙，我下午再给你致电 礼貌且一定要主动预约时间 客户说忙（客户在你刚陈述来电目的时候）或者在开场白部分就拒绝 可以坚持至少3次（也要适情况而定） 1.没有关系这个很简单 的，不会占用你很多时 间客户都很满意你听下 也肯定非常满意的 2.这个服务内容是给客 户量身定做的再简单针 对性的抛FAB，直接说 内容 3.其实这个服务不管你 办不办都没有关系，你 听下对你又不会有损 失，我们客户在了解完 后都加入了直接说内 4.提问再针对性抛FAB 主线要清晰且一定要讲到产品，不要轻易放弃 开场白关系建立 建立关系 选择用词（What） 声音表现 （How）  保持措辞的积极性 避免使用命令式的语言 称呼客户的姓（名）、称谓 用恰当的礼仪用语 选择用词 避免使用行话或口语 慎用缩写字眼  声音表现 气畅 气沉丹田、慢吸慢呼，专业，声音宏亮 字清 准确、清晰、圆润专业 声美 提颧肌、挺软腭、开牙关、松下巴 多变 抑、扬、顿、挫  用语自信肯定, 避免不确定的词语 说话语气坚定，肯定 相信自己所推荐的产品 基本认知–自信  不确定用词 如“可能, 或许, 好像, 应该” 说话声调微弱甚至颤抖 不太敢介绍自己的公司或表明自己的身份 只要客户稍微质疑或拒绝就立即退缩放弃. 信心不足的表现  心由相生：借助身体动作强化内心的自信 说话语气坚定 多次练习: 勤练话术，熟悉要讲的内容 听听自己在实际销售时的录音 如何表现出自信 回 顾