正确的销售观念跟实战中的小技巧.pptVIP

正确的销售观念及销售实战小技巧 品牌推广部 李勇军 东 北 大 区 2010年3月 90天为销售的阵亡期！！两年左右为销售的更年期！！五年为销售的成熟期！ 未经培训的业务员工上市场就象 没有经过训练的士兵上战场！！除 了阵亡，没有第二条路可走！ 持续的培训可让员工先生存下 来，然后安然度过更年期，走向成 熟！ 写在培训之前——如何更有效地学习 被动听5%?????????听大声回应20%????? 加演示35% 加讨论50%????????????????????? 教别人90%????????重复使用并总结100% 第一部份 销售观念篇 一、销售人员的两种类型 思考一下：我到底要做哪一种类型的销售人员？ 1、告知型 不管你有没有需求,只负责告知； 以销售人员身份出现；以卖你产品为目的； 说明解悉为主； 大量寻找理由说服人。 2、顾问型（销售医生） 询问、诊断、开处方； 以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）； 以协助你解决问题为目的； 建立信赖后引导客户，能为客户的发展提供建设性的意见及帮助 二、销售中的“销”及“买卖”中的“买”和“卖” ?销售中的销： 1、 销自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（注意自己的着装、前30秒与前14句话）。 ?2、?销观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身！ ??????? 买卖过程中的“买”和“卖” ?客户买的是感觉 1、买的是企业、产品、人、环境的综合体； 2、所以在销售的整个过程中要营造给客户的好的感觉 销售人员卖的是好处 1、产品给客户能带来什么利益快乐，避免什么麻烦； 2、顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处； 3、一流的销售人员销售产品给客户带去的好处，不入流的销售人员才卖成分。 三、先卖人，再卖产品 　　　做事先做人—— 　　　A、客户的初次购买行为有90%以上是因为你本人而不是因为你的产品或者你所代表的企业！ B、因为信任的原因，条件一样，人们愿意和朋友作生意；条件不一样，人们还是愿意和朋友作生意。因为信任带给人安全的感觉。 　　　C、潜在客户会尊重一位执著的销售人员！ D、客情、唯有客情，才是把你和竞争对手区别开来的法宝；也是在客户那里对你的竞争对手形成致命打击的唯一法宝！ 　　　 请将这两句话刻在你的脑子里 卖产品就是卖自己 在产品同质化越来越严重的今天，作销售就是作客情，做销售就是做关系！竞争是客情的竞争，是关系的竞争，是贴心服务的竞争！ 思考：如果我是医生，我愿意认可什么样的销 售人员？也就是说，怎样做才能使我们自己像件好产品？ 四、销售是我们能选择的最好职业 偷偷告诉你：暴富的机会 　如下几个机会可以让你短时间里暴富，你可以先择一下，你到底适合哪个工种！ 暴富的机会 一、有个富豪的父母 二、买“六合彩”中大奖 三、抢劫“运钞车”或“绑架”大富豪 四、作销售（找个好企业） 观念五：多找主观因素 少找市场借口 销量不能突破、任务完不成，有90%是因为我们本身的原因，而不是产品或市场的客观原因！ 告别借口 坚定信念 成功者找机会突破，失败者找借口抱怨 习惯于找借口，是一种不负责任的表现 试想一下，如果我们的产品供不应求，老板 还需要我们吗？我们还有存在的意义吗？ 自我激励的小方法 写出你自己想做到而目前又没做到的事： 把办事处做到50万的年销量 一年赚到10万 给家人好的物质生活 让父母得到好的照顾 买得起房子 买得起车 实现我儿时的理想 请分别在前面加上”我不要 ” “我要” /“ 我不可能” “我一定能”，真诚地对着另一个人大声喊出来！想一想，如果这种状况持续一年，两年