郑祺- 销售心态跟接触技巧.pptVIP

做保险是很牛的 ——销售心态与接触技巧 主讲：郑祺 寿险，是否给你带来这样的尴尬 一人卖保险，全家不要脸 哟，你怎么会去做保险的啊？ 银行也是金融行业，比起你金融保险强多了 趋势 在如今时代要赚钱，掌握趋势是最重要的，而销售，就是主导未来市场二十年不变的重要趋势！ —— 郑祺 趋势：比尔盖茨20年前发现了电脑趋势 雅芳电视广告——直销销售 国家邮政EMS——刘翔代言 保险销售，是大趋势 国家推动保险的趋势 —— 在中国政府说了算 保险写进课本的趋势 —— 市场对保险接受日趋良好 保险持续发展的趋势 —— 13%的金融资产占比 这句话最早是从银行流传出来的 现在哪家银行不卖保险 银行也在拉存款 不要脸，也是种趋势 证券公司请我讲课，现在开户只要50块 就送你这个那个，不要脸！办理移动业务，就送油，不要脸！电脑城卖电脑的 无论你老板做多大，产品是要人来卖的。 再好的产品，都要广告宣传，都要推销。 低人一等，只是心态问题 邓小平身高155CM 台湾经营之神王永庆小学毕业 希特勒：“谎言重复1000次便成为真理” 转变思维 向你推销是我的责任，买不买是你的事！ （心态转变）不以利益为第一导向，人人都理直气壮！ 不要说买保险，存保险是为你好！ （销售转变）掌握消费者心态，转变我的技巧 五年后，银行抢着开保险公司！（混业经营） 做保险嘴巴厉害，这是练出来的！（能力转变） 心态：不呆这个公司了会要打老板，大不了老子不干了。大不了离婚，大不了不卖你 销售：说买，他就很难受，说存，他就容易接受。存银行存保险，你挂了保险还给你保险金 保险销售案例1 星期天上街的时候，有人往我手里塞保险广告：您去投我们公司的人寿 保险吧，这样，如果您的手不小心弄断了，您就能得到20000元的赔偿；如果是您的脚扭断了，您就会得到50000元；如果您的脖子不幸弄断了，那您的家人就是 全市最富有的人了。 保险销售案例2 退休后选择那种生活方式完全取决于你 保险销售案例3 弱小者如何生存？为它们的未来，请筹划被赡养者保险。 接触技巧的转变 不要惹恼你的客户 激发、挖掘客户的潜在需求 让客户多说话 简简单单开口说保险 牛人做保险的法则 不要惹恼你的客户 谁都不喜欢听到不好听的话 善用工具来说话（避免不了的我不说让客户自己看） 激发和挖掘客户的潜在需求 案例 学会见人说人话，见鬼说鬼话 夫妻离婚——财产保全 单身小蜜——为自己找个永远的丈夫（账户） 身边故事——轮椅上的母亲 …… 让客户多说话 我们也有被人打断说话的经历… 让客户多说话。 你问的越多，客户就答的越多，答得越多，暴露的情况也就越多，这样你就可以一步步化被动为主动，成功发现客户的需求，并满足他！ 谈谈你自己？ 哇，这个是你的工厂，好大啊…… 提问式的发问：能告诉我不买的原因吗？还有别的原因吗？ 简简单单开口说保险 水杯法 打赌法 类比法（菜刀、鸡蛋） 兴趣法（赌博、军事、娱乐等） 讨教法 …… 牛人做保险的法则 学会让步（缴费长、钱太多……） 化整为零（金卡银卡不如一张真情卡） 预约见面（为下一次的拜访找好借口） 永远记得，不以利益为第一导向！ 牛人做保险的法则 做任何销售——威逼利诱（道士的销售） 但总是利诱在前，威逼在后（移动公司的销售） 牛人话术 业务员：哎呀，您看，到我这里存点钱？ 客户：怎么存？ 业务员：介绍…… 客户：这么好啊…… 业务员：是啊，存10年。 客户：…… 业务员：其实，保险么有钱就存点，没钱就算了 心急吃不了热豆腐 活学活用！ 去拜访吧，想着万一被拒绝不如想万一被接受 今天晚上产说会，就试试看！ * 如果认为不牛，听下节课！ 从以上3个例子不难看出，我们疏导观念的接触技巧和我们销售成功的几率有很大关系 * 道士：这位兄台印堂发黑…… 移动公司，冲500送500，后来才告诉你每个月返还 * 道士：这位兄台印堂发黑…… 移动公司，冲500送500，后来才告诉你每个月返还 * * 如果认为不牛，听下节课！ 从以上3个例子不难看出，我们疏导观念的接触技巧和我们销售成功的几率有很大关系 * 道士：这位兄台印堂发黑…… 移动公司，冲500送500，后来才告诉你每个月返还 * 道士：这位兄台印堂发黑…… 移动公司，冲500送500，后来才告诉你每个月返还 *