TPI采购成本控制与技巧.pptVIP

生活家集团总经办课件 * 特别提醒 有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。 但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。 采购人员在谈判时不要先让步，或不能让步太多。 第八技：放长线钓大鱼 * 有经验的采购人员，遇到再坏的情况，也不会让谈判完全破裂。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。 好的采购人员在谈判时耗得你筋疲力尽，谈完一点，你还没有缓过神来，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。 对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。 第九技：谈判时避免感情破裂，不要草率决定 刚入职没多久的某公司采购李经理在谈判时总是控制不住情绪，遇到不如意的地方，就跟供应商争吵激烈、大吵起来，总是固执的缠绕在一个问题上，不会转移话题，更不懂得掌握技巧。每次谈判后的供应商都觉得他连一点退路都不留，长久的合作关系也不想再持续，所以每次谈判都无法成功，导致公司失去了很多长久的供应伙伴。最终采购李经理刚入职没多久就被解雇了，他还不理解，认为他自己的谈判伎俩很高。 * 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，不应操之过急，不要装出自己有权或了解此事，做出不应作的决定。 重要情况下，或拿不准的时候，要以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定。 第十技：采购员要了解自己的角色定位 * 二、采购员谈判的六大戒 * 人在生气时不可能做出好的判断。盛怒之下，往往作出不明智的决定，并且需要承担不必要的风险。 一名有素质的、专业的采购人员也从来不会对供应商大呼小叫、恼羞成怒，这样将给对方非常不好的印象，在对方的心目中形成成见，使你在日后的谈判中处于被动状态。 第一戒：脾气暴躁 * 骄兵必败 骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看清你的缺点，同时失去了深入了解对手的机会。 自以为是 骄傲会令你做出不尊重对方的言行，激化对方的敌意和对立，增加不必要的矛盾，最终增大自己谈判的困难。 第二戒：自鸣得意 生活家集团总经办课件 * 过分紧张是缺乏经验和自信的表现，通常供应商会觉得士气上涨，一定会好好利用这个机会大打出手，导致谈判的被动局面。 故事：小诸第一次与供应商谈判，显得非常紧张，他说话吞吞吐吐，表情很不自然。此时，所谈判的供应商一眼认出他是生手，觉得好欺负，就想利用好这次机会，抬高了谈判的底线，而小诸最终也没有达到经理给他设定的谈判目标，导致谈判失败告终。 第三戒：过分紧张 * 工作中，在市场“潜规则”里，聪明的供应商会以各种方式迎合和讨好采购人员，但在我们企业，采购人员决不能适应和接受这种“潜规则”！ 遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德，也是发挥业务能力的前提。采购人员应当重视长远利益，而非眼前利益。 第四戒：贪得无厌 生活家集团总经办课件 * 采购信息是公司的“天机”，天机不可 泄露。在谈判中严守公司机密，时刻保持警 觉性，在业务沟通中要绝对避免披露业务和 相关内部保密信息。 当你有事要离开办公座位时，一定要合 上资料、关掉电脑。 第五戒：泄露机密 生活家集团总经办课件 * 在向供应商要利润前，首先要大致了解供应商的利润率，千万不可以盲目或胡乱的砍价。 这样在与供应商杀价的时候，就知道预留多少利润空间给对方，让对方感觉到有一定的利润，又心甘情愿地和我们合作；而我们自己既节省了采购成本，又可以保障与供应商之间的长期合作。 特别提醒 向供应商要利 润是可行的，但前 提是要了解供应商 的成本和利润率， 胡乱砍价只会损害 双方良好的合作关 系。 第六戒：胡乱砍价 * 一流谈判者的性格特征 第四讲：采购员必备的职业素养 * 1、语言风度 与供应商谈判的采购人员一定要讲究用词准确。无论采购员如何口若悬河，如果用词不当、错句甚多，就无风度可言 3、举止风度 人的说话、着装、一举手、一投足都可以体现出一个人的素养。因此，与供应商在谈判过程中一定要做到行为端庄、举止大方，不要做出不适合谈判场合的举止来。 一个具有优雅风度的采购人员，谈判时不仅能体现出良好的个人素养，同时还能吸引别人，在无形中说服别人。 2、仪表风度 我们有的采购员，在谈判时总是不注意自己的仪表和着装，使对方质疑我们的水平和素养。所以在谈判时，要随时注重自己的仪表和着装，使得对方更加尊敬。 职业风度 生活家集团总经办课件 * 1、懂技术、理智不盲目 出色的采购员对货品的质量要求严格，供货要求适时，特别强调售后服务是否跟得上，而极少受情感因素的影响。 2、具有主人翁责任感 不要存在“公家的钱不花白不花”的思想 3、脚踏实地、忠正诚实 忠于工