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职业销售技巧培训（初级） 无锡慈济商务 推销的概念 　　定 义 　　MR成功因素 目标管理 目标管理基本原则 制订目标的原则——SMART 目标金字塔 计划基本格式 行动计划（PDCA） 必须有毅力，有恒心，锲而不舍，百折不挠； 善待自己。做完工作，你可以给自己适度的报酬与奖励； 建立客户档案系统； 张弛有致，劳逸结合； 列出工作清单； 善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的时间通常会超出您所预定的时间的30%以上； 善于规划。一般说来。花1小时的规划时间，大约可节省4小时的执行时间； 角色扮演和心灵活预能够分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。 崔西定律 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 销售拜访的基本结构 寻找客户  1、 市场调查： 根据产品和开发目的，确定调研范围； 2、 档案建设 医院规模、床位、特色、门诊量； 3、 筛选客户：  （1） 牢牢把握80/20法则； （2）选择最合适的客户。 A、 客户分析  客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买/使用/拜访记录 . 如拜访医生：要了解其处方习惯 ，和其自我 对该类知识的认识; B、 设定拜访目标（SMART）  　 S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段） C、 拜访策略（5W1H） D、 资料准备及“Selling story” E、 着装及心理准备 销售拜访程序 1.准备 2.开场 3.探寻 4.说服 5.缔结 6.跟进 一、准 备 常规准备：名片、着装、电话预约等 收集客户信息 设立拜访目标 挑选适当的文献或支持材料 基于客户资料和前次拜访准备核心信息 预演  客户背景资料（医生从业信息、个人信息） 工作环境（医院基本情况）及办公室工作人员 客户需求 处方倾向 公司产品使用史 对竞争产品的态度及处方史 设立拜访目标 这次拜访你要 达成什么目标 有效的拜访目标 制定目标的SMART原则： Specific 具体的（有征对性的） Measurable 可衡量的 Achievable 可达到的 Realistic 现实的（实际可行的） Timely 有时限的 挑选相关文献/支持材料 推广资料 临床文献 促销礼品 。。。。。 准备核心信息 基于客户的 治疗需求和处方倾向 反应公司的产品策略 区别出与竞争产品的不同之处 跟进前次拜访所达成的承诺 能解决预估的关注点及应对意外局面 预测可能碰到的问题及如何应对 预演能帮助你充满自信 “4×20”原则 最初的20秒 最初的20步 最初的20个动作 最初的20个词 如何做好开始的几步 口头语言 语音，语调， 体势语言 开场的步骤 开 场 白 开场中应该做到 明确对话者 致意和问候 自我介绍 介绍公司 说明拜访的目的 唤起兴趣 建立起信任和好感 展开对话 ×1. 自我贬低 --- “我万分抱歉打扰你…” --- “我来是随便聊一聊…” × 2. 做“负面”影响 --- “你又在为病人闹事的事心烦…” × 3. “我”如何… --- 我想… --- 照我的经验 --- 而我，我自己是… × 4. 离题 --- 你看了昨晚的比赛了吗？ …你们科室XX是不是换女朋友了？ × 5. 贬低客户 --- 我正好路过，就顺便… --- 我本来是想来拜访主任的 ，他现 在有事，正好就… 开 放 式 问 题 开放式问题例句 您的病人对××反应如何？ 您认为，××的优势是什么？ 对于××病，您一般会怎么处理？ 您认为一个理想的治疗××的药应该具备什么样的条件？ 您怎么看待××？ 限制式问题 您主要担心的是××价格太高，是吗？ 您的意思是。。。。。。，对吗？ 您是否认为。。。。。？ 。。。对您和您的病人而言，是不是