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商务谈判指南;目录;一、贸易中的谈判技巧; 因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please?go?on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　; “Can?not?you?do?better?than?that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“What?is?meant?by?better?”或“Better?than?what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说： 　 “Your?competitor?is?offering?