《影 响 力》读后感-罗伯特.西奥迪尼.pptVIP

L/O/G/O The Psychology of Persuasion ---- Robert B．Cialdirli 作者简介 全球最知名的说服术与影响力研究权威。 他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位。 多年投入说服与顺从行为研究。 目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。 罗伯特.西奥迪尼【美】 《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册。 研究对象 销售员 筹款家 广告商 调查员利用伪装身份，捏造一套意图，深入感兴趣的环境，成为所调查群里中的地道成员。 参与式观察 政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。 到底是什么因素让一个人向另一个人说了“行”？ 哪些技术能有效地利用这些因素，带来他人的顺从？ 为什么相同的请求，按某种方式说出来会遭到拒绝，稍微换种方式说却会一帆风顺呢？ 影响力之影响力 影响力的武器 互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 4 1 2 3 权威 短缺 5 6 互惠 故事 超市促销员、消费者，超市里，免费试吃 营销手法变体：奶酪摆在货柜外面，让消费者自己切一小块儿免费品尝 原理 让人产生负债感，利用人的感恩图报心理 给予?索取?再索取 对策 善意自然应当以善意回报，但对销售策略却没这个必要 不公平交换 给小换大