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设计师谈单过程中最重要的心态是… 安家资金分配概念 装修费用分配概念 可调整的：造型、材质等。 例如：拆墙与否带来的连锁变化直接影响造价/屏风的材料 打一个能拉开的领带结 量房谈单目标：搞定摆位 量房谈单（目标：搞定摆位） 建筑本身特点 建筑本身特点（建筑会帮你说话） 建筑本身特点（建筑会帮你说话） 客户需求（别嘲笑他的想法；超出他的想法） 设计师主见（YES-BUT-YES） 课程回顾 店面谈单 量房谈单 第一次谈方案 第二次谈方案 * * 装修 主材 家俱、配饰、家电 地砖（玻化/釉面仿古）、地板（实木/复合） 墙砖（玻化/釉面仿古） 灯具（吊灯、筒灯、射灯…） 洁具（洗面盆、浴房、座便器、龙头…） 大五金（门把、开关面板） 整体橱柜 成品壁柜门 家装合同额 离装饰公司越来越近还是越来越远？ 离客户生活越来越近还是越来越远？ 设计师谈钱专题 低造价的装修 也能营造生活的高品质 装修费用与设计效果 设计师谈钱专题 设计师谈钱专题 装修 确定自己说的都是对的 自信象美妙的音乐；一气呵成…… 第贰乐章 客户需求 设计师主见 1.赞扬房型优势；赞赏房主眼光; 询问选房原因（注意：这是房主需求）。 2.提出房型的问题作为焦点探讨。给予初步解决。 3.注意通风/采光/降噪/保暖/防尘等建筑特点对设计的影响。 4.注意指明墙体基底情况。 注意通风/采光确定每间居室功能并初步设计。 例如：玄关是否隔断，是实体还是镂空还是玻璃；沙发及影视墙的位置，互换会怎样；冰箱洗衣机的位置；床头位置；空调的选择等。 明确需求点，要书面的！ 暴露客户自身想法的矛盾 场景再现 避重就轻，转移注意力 优化客户构思 签订量房协议 搞定摆位，明确需求点 xx效果花xx钱 签订装修合同 判断；“我是专家” 建筑会帮你说话 确认布局，渗透价位 备齐需要备齐的一切… “信任” 营销理念 安家资金分配概念 目标的重要性 赞美客户 YES-BUT-YES 流程 目标 技巧 “贬”效果图 *