门市销售技巧指引修改版.pptVIP

* 迈克尔波特的五力分析图 企业在市场中竞争的位置 与下游议价的能力 与上游议价的能力 替代品进入的门槛 同行的进入门槛 起 承 转 合 开场白 了解需要 说明说服 达成协议 Y/N Opening Survey FABNP Close 漠不关心 建立真需要 异议处理 讨价还价 完成交易 Y N 门市销售技巧流程图 Needs and Wants Objection Handle Negotiation Place Order 1、引起客户兴趣 2、确定与客户互动的方式或方向 3、让对方觉得是被尊重的 竞品用户 选择用户 进店顾客 (准顾客) TCL用户 1、出样、布置、展示 2、导购 引起兴趣 增加进店顾客 确定方式 压缩选择顾客 感受尊重 转化竟品顾客 产能提升! 接近技巧 EX：欢迎光临TCL！先生/小姐您好！ EX：我们TCL有新产品上市/我们TCL现在搞寒促特价优惠活动，买T10，优惠千元 EX：我想先向您介绍一下他独有的19宽和他闪电一样的处理速度，您可以自己操作和感觉一下。/我想向您介绍一下我们T10的闪亮价值点。 EX：您看好吗? 热情招呼 (Greeting) 价值说明 (Value) 内容建议 (Agenda) 可否开始 (Yes or No) 开场白的步骤(介绍时间尽可能控制在30秒钟之内 微笑达人 1、介绍简洁、扼要 2、充满热诚与自信 您好！欢迎光临！ 好的，请稍等！ 请您稍等一下！ 谢谢您！ 非常抱歉！ 对不起，让你久等了！ 谢谢光临！ 热情招呼之常用语 起 承 转 合 开场白 了解需要 说明说服 达成协议 Y/N Opening Survey FABNP Close 漠不关心 建立真需要 异议处理 讨价还价 完成交易 Y N 门市销售技巧流程图 Needs and Wants Objection Handle Negotiation Place Order 当客户很冷漠的时候,我们如何才能再一次有效激发他的热情和兴趣! 1、能够增加与客户交谈的机会与时间 2、即使是冷漠的准客户,也能让他留下深刻的印象 3、虽然冷漠,我们还是要尊重他!以便建立下一次的销售商机! 漠不关心处理技巧 什么是漠不关心处理技巧? 什么是漠不关心处理技巧的目的? 1、限定的内容建议 2、独特的价值说明 3、询问是否可以开始？ 漠不关心处理技巧 什么是漠不关心处理步骤? 起 承 转 合 开场白 了解需要 说明说服 达成协议 Y/N Opening Survey FABNP Close 漠不关心 建立真需要 异议处理 讨价还价 完成交易 Y N 门市销售技巧流程图 Needs and Wants Objection Handle Negotiation Place Order 提问 聆听 选择式问题 封闭式问题 开放式问题 结论 记录 给予回应 耐心听取 1、客户基本情况 2、采购管道（ＭＡＮ） 3、现有产品或服务状况　 4、竞品介入情况 为什么产生需求？ 强调问题　提醒隐忧 与客户双方确认需要 客户的真需求 1、清楚的需求 a、客户需要什么? b、客户为什么需要? 2、完整的需求 核心的三个问题 3、有共识的需求 销售筹码 客户的真需要 F (Feature) ?A (Advantage) 特徵 ? 好处 B (Benefit) ?N (Need) 利益 ? 需要 规格 ? 功用 结果 ? 需要/期待 商品 服务 公司 项目 ? 作法 活动 ? 内容 结果 ? 需要/期待 结果 ? 需要/期待 ? ? 如何有效的说明再有效的说服 单纯的卖点对顾客是毫无意义的！ 19寸宽屏液晶,16:10显示比例 更宽的视野范围,更舒适的视觉享受 真正的DVD视觉,更符合您的视觉习惯 满足您看大片、畅快游戏的娱乐体验 不会再有普通显示器的压缩变形问题 F A B N P 低温多晶硅的12.1寸宽屏，200流明高亮 宽屏是现在的流行,高亮让显示更清晰 F A B N P 适合您的视觉习惯,户外光线下也可很清晰 方便您经常出差、随时使用 不会因亮度不够而影响您的正常使用 FABNP练习表 起 承 转 合 开场白 了解需要 说明说服 达成协议 Y/N Opening Survey FABNP Close 漠不关心 建立真需要 异议处理 讨价还价 完成交易 Y N 门市销售技巧流程图 Needs and Wants Objection Handle Negotiation Place Order 漠不关心 怀疑 误解 真正缺点 当客户很冷漠的时候,我们如何才能再一次有效激发他的热情和兴趣! 1、能够增加与客户交