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第二十七章 经销与代理 第一节 经销方式 第二节 代理方式 第一节 经销方式 一、分销 二、经销 三、包销的概念 四、包销协议 五、包销方式和作用 六、包销商品的弊端 七、采用包销方式应注意的问题 分销 概念：获得商品所有权的中间商将商品销售出去。 分销商有价格决定权，承担风险。 分销方式：包销、一般经销、批发、零售 经销Distributorship 经销商的定义 是指将工业品或耐用消费品直接出售给顾客的中间商。 经销商通常同他们的供应者之间有持久的关系，同时对 出售的商品负责保修，使当地的购买者放心和便利。 经销的方式 1、独家经销，即包销(Exclusive sales,Exclusive Distributorship) 2、一般经销 包销的概念 定义： 是指出口商与国外包销商签订包销协议，给予国外包销商在一定时期和 指定地区内承包销售某种或某类商品的独家专营权利，由包销商承购后自行 推销的方式。 定义的三层意思： 第一，“5W”： Who ——出口商和包销人 When ——一定时期 Where ——指定地区 What ——独家专营某商品 Why ——签订协议 第二，在包销方式下，商品由包销人以自己的资金购人，取得商品所有权，自行销售，自负盈亏，并承担各种风险。因此，出口商和包销商之间是货主与买主的关系，属于买卖关系。 第三，这种独家专营的权利包括了“专买权”和“专卖权”。 独家经销方式中各有关当事人之间的关系 包销协议 订立方法： 内容： 1、包销货物的名称 2、包销专营权 3、包销的期限 4、包销的地区范围 5、包销的数量和金额 6、作价办法 7、商标保护、广告宣传和市场报导 8、例外规定 包销方式的作用 买卖双方形成一种稳固的购销关系相互协作、相互制约，利益一致，有共同目标，容易形成良好的合作关系。 包销商可减少在货源供应上的多头竞争，还可利用其对包销市场的熟悉和销售网络扩大出口商品的销售，为出口商扩大其商品出口提供了条件。 该方式把计划和市场需求较好地结合起来，既有利于出口商有计划地组织生产供货，又能根据市场信息及时反馈，改进产品的不足，赢得消费者。 包销的弊端 1、如果包销商经营能力有限，或包销商还经营其他商品，不专心经营约定商品，就会造成“包而不销”或“包而少销”的现象，就不利于出口商在包销地区的经营。 2、如包销商作风不正，居心不良，还会凭借专营权垄断市场，操纵价格，对出口商施加压力。 采用包销方式应注意的问题 1、进口商不适当地运用包销方式，即存在包销人包而不销或依赖出口商，导致出口受阻的风险。因此应慎重选择该方式出口。 2、包销商利用垄断地位，有操纵价格、控制市场的可能性，因此，出口商应注意选择有经营能力和资信较好的包销商，可先以“独家发盘”逐步向包销过渡。 3、采用包销方式时，若处理不当，则会触犯有关国家的反垄断法。 第二节 代理方式 一、代理的涵义 二、代理的种类 三、代理协议 四、包销与独家代理的主要区别 代理的涵义 是指代理人根据被代理人即委托人的委托授权， 以被代理人的名义，代表被代理人同第三人订立 合同或做其他事务的法律行为，由此而产生的法 律效果对被代理人发生法律效力。 法律效果 1、代理行为产生的权利义务； 2、代理行为取得的其他利益； 3、代理人因过失造成的不利后果及损失； 4、代理人执行事务时，因过失对第三人造成的损失的赔偿责任。 代理关系（内部关系） 代理存在三个关系人： 被代理人－本人 代理人 第三人 代理关系： 被代理人 代理人 第三人 代理的种类（按授权大小分） 1、总代理(General Agency) 是指定地区委托人的全权代表。可签订合同、处理货物 等商务活动，也可进行一些非商业活动。有权指派分代理，分享分代理佣金。 2、独家代理(the Exclusive Agency) 是指在指定地区，单独代表委托人行为的代理人。获得专营权（与包销专营权不同）。无权指派分代理 3、佣金代理 即一般代理，在同一地区、时期内，同时存在几个代理 人的代理。不能获得专营权。 代理协议（一般代理协议和独家代理协议） 1、对协议双方的规定 2、规定代理商品和代理地区 3、规定代理人的权限（一般代理协议和独家代理协议） 4、规定代理期限与中止条款 5、规定佣金条款 6、对非竞争条款的规定 7、对代理人责任的规定 包销与独家代理的主要区别 1、包销是买卖关系，双方当事人是货主对货主的关系；代理是委托代理关系，双方当事人是委托人与代理商的关系。 2、包销是包销商以自己的名义买进商品