一报价二讨价还价三让步教材课程.pptVIP

让步的方式 3、诱发型让步方式（10/17/24/29） 导致买主期望越来越大，不利于守底线。 优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走 缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵局与危难时用。 让步的方式 4、小幅递减型让步方式（29/24/17/10） 体现了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚定，有利守底线。 优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后小有利合局，有利于与对方等价利益交换。 缺点：由大到小，买主利益越来越小感觉不良好，谈判惯用方法无新鲜感。适于谈判提议方使用。 让步的方式 5、强势递减型让步方式（35/26/15/4） - 让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。 - 优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来越小，- 暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。 - 缺点：由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使用。 让步的方式 6、不定式让步方式（60/15/0/5） 开始让步，后拒绝让步，让对方感到已让到位。 优点：让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对方传递无利可图信息， 对方满意成功率高。 缺点：开始大让步强硬买主认为软弱，加强攻击性，先让大再让小，对方认为诚心不足。适于合作为主谈判。 让步的方式 7、反弹式让步方式（50/30/-10/10） 第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉加价因素，让对方有多得优惠感。 优点：换对方回报可能大，打消对方进一步让利期望，最后让小利，显诚意使对方难以拒绝签约。 缺点：起始软弱，贪婪对手会得寸进尺，第三步对方拒绝后，可能使谈判破裂。适于处于不利，又急于成功一方使用。 让步的方式 8、危险型让步方式（80/0/0/0） 起始拿出全部利益策略。 优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及采取回报，给对方表现合作、信任感，好印象利于长期合作。 缺点：一次大步让，失掉可获利益，强硬贪婪对手传递有利可图信息，会得寸进尺，适于处于劣势或双方关系较好。　　　　　 迫使对方让步的方式 温和式：戴高帽、磨时间、恻隐术 强硬式：情绪爆发、激将法、竞争法 阻止对方进攻的方式 防范式：先苦后甜、先斩后奏、 后发制人 阻挡式：资料不足、不开先例、 最后价格 进攻式：针锋相对、以一换一、 开诚布公 一：报价 二：讨价还价 三：让步 第4章 商务谈判的磋商 案例导入:中日电石交易 分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价 还价获得所期望的利益 一：报价 报价=价格？ 什么是报价？ 报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件，而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对方提出自己的所有要求 报价的原则 1、对卖方而言，报价起点要高； 对买方而言，报价起点要低 2、有根有据，合乎情理 3、报价表达需坚定、明确、完整 4、能问不答、有问必答、 避虚就实、能言不书 推后报价 后报价的优势 可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整…… 后报价弊端 后报价在场上的影响较小，声音较弱……。 报价的形式 需考虑因素： 1、成本因素 2、需求因素 3、品质因素 4、竞争因素 5、政策因素 报价的形式划分 一、依据报价方式，可分为书面报价和口头报价 二、依据报价战术，可分为欧式报价与日式报价 报价策略 1、报价时机选择策略 2、巧用成交记录策略 3、差别报价策略 4、分割价格策略 5、运用心理定价策略 6、中途变价策略 二：讨价还价 1、什么是讨价？ 讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 2、什么是还价？ 还价，就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。还价以讨价为基础。 　 讨价还价艺术 商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等。 买方、卖方价格 买方 卖方 底价75 报价85 期望65 报价50 期望70 底价55 讨价的艺术 一、讨价的态度：仔细倾听、试探虚实 二、讨价的方式：全面讨价、 针对性讨价、总体讨价 三、讨价的方法：举证法、求疵法、 假设法、多次法 讨价原则 1、以理服人 2、见好就收 3、揣摸心理 4、掌握次数 锚定对方的保留价 原价400 优惠价299.99 建议零售价79.95 现价39.99 还价　 还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判 目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。 1、还价方式 2、还价的起点 3、还价前的筹划 还价技