01-专业化销售概述.pptVIP

步骤四：接 触 内容： 与准客户面谈沟通，激发起对保险的兴趣，并收集相关资料，寻找出购买点。 作用： 取得客户信任; 进行观念沟通； 寻找并准确把握客户购买点。 都仔细看看 步骤五：说 明 内容： 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化客户的利益。 作用： 让客户明白产品的作用； 让客户明白获得的利益； 让客户感受到您的专业服务； 让客户认同您的解决方案。 步骤六：促 成 内容： 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的。 作用： 销售流程的关键环节； 销售的最终目的； 营销员的工作成果。 步骤七：售后服务 内容： 客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化做出恰当的建议。 作用： 保持良好的客户关系； 获得转介绍名单； 获得客户加保。 一辈子的“服务” 拒绝处理 她不“爱”我？ 内容： 对客户提出的拒绝进行解决的方法和话术，贯穿于专业化推销流程各环节。 作用： 探索并获悉客户真正的购买需求； 推进销售向成交方向发展。 专业化推销流程解析 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触面谈 说明 促成 售后服务 销售准备 销售面谈 销售延续 自我建设 客户经营 关系互动 结 论 销售循环是有一定顺序的； 掌控销售循环的时间很重要； 进行销售流程要有连贯性； 做正确的事。 正确使用销售循环 谢谢大家 * * 借助此问题讨论，提醒学员务必认清专业化销售流程的重要性，注意遵循步骤、环节层层推进销售；切忌在实际销售中越过相应环节或混淆颠倒相应步骤。例如：“没有进行接触前准备就直接进行邀约面谈”这种处理方式在实际销售中要避免。 广东分公司个人业务部 广东分公司个人业务部 广东分公司个人业务部 专业化销售概述 * 课程3P 目的（Purpose）： 1、初识专业化销售流程 2、理解销售流程的重要性 3、记忆销售流程的环节 过程（Process）： 1课时，讲授、互动 好处（Payoff）： 奠定销售基础，坚定信心 讲师介绍 课程目的 掌握保险销售的基本步骤与流程 课程大纲 保险行销概论 专业化销售流程的内容 什么是销售? 帮助别人解决问题! 去和别人“分享”！ 什么是专业化销售？ 专业化销售 = 专业化销售循环 对于保险行销的四大基本认知 认知自己 认知客户 认知技巧 建立逻辑 认知自己 做为一名保险营销员，我需要什么？ 规划更好的职业生涯； 更好的履行对家人和社会的责任,奉献爱心； 过高品质的生活； 成长的快乐。 客户为什么会购买人寿保险？ 信任 需求 帮助 急迫性 认知客户 第一个阶段——信任 寿险营销员（自己） 保险公司 保险产品 第二个阶段——需求 被爱护，在别人眼里有份量； 被肯定，别人都会另眼相看； 追求精神上、经济上的安心； 创造财富，增加财富； 有希望与梦想 第三个阶段——帮助 人寿保险能协助客户大量节约他的时间、精力、金钱和资源去实现他的心愿和拿走他的担忧。 第四个阶段——急迫性 需要寿险营销员的促成。 有形技巧容易学 无形技巧依靠经验的积累 技巧不是一朝一夕可成 认知技巧 有形技巧是哪些？ 良好的接触动作 凸现卖点的商品解说 精美的设计书 纯熟的话术 熟练的促成动作 丰富的专业知识和完整的佐证资料 媒体（行销辅助工具）的运用 …… 无形的技巧是哪些？ 建立长期的经营意识,培养良好的人际关系 设身处地的立场 紧抓客户的需求 热诚的态度 乐于接近的特质 对于工作的认可与执著 正确面对客户的拒绝 未曾经历，不成经验! 建立销售逻辑 按照寿险销售的规律办事 按照专业化销售流程简单重复坚持 课程大纲 保险行销概论 专业化销售流程的内容 专业化销售流程图 专业化销售 流程图 准客户开拓 售后 服务 促成 说明 接触 计划与活动 接触前准备 拒绝处理在哪里？ 销售的每一个环节! 七步法 为什么保险销售要遵循 上述专业化流程呢？ 销售循环的原理（一） 有效的销售流程是一个环环相扣合乎逻辑的循环； 销售循环的原理（二） 在于完成本环节目的的基础上，使下一个销售环节顺利开始，而非直接简单促成或签单； 每个销售环节的销售目的 销售循环的原理（三） 主顾开拓是销售循环的开端； 主顾开拓也可由这个流程的其它环节导入； 销售循环的原理（四） 在销售循环的每个环节，您都是在销售您自己； 掌握专业化销售循环的意义 提高销售成功率； 建立销售信心； 体现寿险营销员的专业水准。 步骤一：