《分红销售人员培训》-公开课件（设计）.pptVIP

传统非分红保险产品特征 保费确定不变 保险金额确定不变 身故保险金 生存保险金 现金价值等 保险费的构成 预期保险金给付 + 费用 + 利润 + 风险附加 保险公司承担的风险 死差损 费差损 利差损 退保损 客户保单利益不承担上述的风险 分红保险产品特征 保费确定不变----------红利抵交保费 保险金额确定不变------红利增加保额 身故保险金 生存保险金 现金价值等 保险费的构成 预期保险金给付 + 费用 + 利润 + 风险附加+未来红利 保险公司 承担的风险相对较小、投资的选择空间相对增大 放弃了可能的部分经营盈余 客户 保费较高 既有确定的利益保证，又有获取红利的机会 五、分红保险产品红利的确定与分配 红利来源于实际的经营与预期的偏差 红利的四个来源 利差益：实际投资回报率大于预定利率的部分 死差益：实际死亡率小于预定死亡率的部分 费差益：实际费用率小于预定费用率的部分 退保益：实际退保率小于预定退保率的部分 红利分配基于公平的原则，按保单对公司盈余的贡献大小分配 六、分红保险产品的分红方式 红利的种类 保单年度红利 保单满期特别红利 退保时的红利 身故时的红利 七、减额缴清 1、缴清保额计算方法：以保单保证现金价值和缴清 增额保险的现金价值之和计算缴清保额； 2、减额缴清后，本保单不再参与红利分配，公司返 还之前发生的累积红利余额。 八、解约（因涉及红利计算问题待定） 投保规则和契约保全 展 业 规 范 展 业 规 范 展 业 规 范 一、分红保险的销售人员应当具备以下条件： （一）参加过分红保险专门培训且合格 （二）有一年以上产品销售经验，且业绩良好 （三）没有严重违规行为和欺诈行为 展 业 规 范 二、禁止对客户进行误导、欺骗和故意隐瞒 分红保险销售中必须向客户说明保单利益分为 保证保单利益和红利两部分 必须向客户说明红利的不确定性及红利预测的 依据，通常是公司以往的分红经验 必须向客户说明不同的红利选择权下的保单利益 售后服务 一、 《平安鸿利保险》销售服务的重要性 二、 《平安鸿利保险》销售服务增加的不同内容 三、 《平安鸿利保险》销售服务的重要环节 四、我值得吗？ 五、服务要让对方感受到才有意义 六、《平安鸿利保险》客户答疑 七、小结 售后服务 售后服务 好的服务可以： 1.对公司 提高公司信誉，维护公司形象 使合同持续，维持公司应有利益，稳健经营 2.对客户 提高满意度，建立忠诚客户群 获得更多有价值的回报 3.对销售人员 建立业务员理财顾问形象，提高推销层次 扩展人际面，获得更多的合同 减少准客户拒绝，获得更多的合同 提高收入 使个人比同行更具竞争力 一、销售服务的重要性 售后服务 二、《平安鸿利保险》销售服务 不同的内容 1. 客户认为最重要的售后服务 2.《平安鸿利保险》售后服务增加的不同内容 售后服务 客户对投资类产品售后服务要求比传统产品要高 客户尤其希望通过保险公司及业务员掌握投资市场知识和行情变化 32% 23% 23% 10% 8% 4% 投资信息的提供 定期帐户报表 理赔服务 产品及投资询问 投资帐户单位价格查询 基金转换的通知 1.客户认为最重要的售后服务 售后服务 作客户的理财顾问 宣传并为客户解答条款及投资运作方面的疑难问题 为客户作红利领取方式变更等多方面的产品售后服务 及时向客户提供资产状况、投资收益等公司经营信息 特别提示：可能会有“二次说明” 选择有利时机，即时回访客户，增加客户信心 2.《平安鸿利保险》销售服务 增加的不同内容 多作哪些服务： 售后服务 1.投送一份短函 2.电话预约 3.递交保单 4.客户推荐客户 三、销售服务的重要环节 售后服务 平安鸿利保险条款介绍 （三）减额交清 首期后的分期保险费逾宽限期仍未交纳的，而本合同 已持续有效达一年以上并具有现金价值的情况下，如投保 人在投保时进行约定或宽限期满前书面同意，本公司将以 宽限期开始前一日所具有的“保证现金价值与交清增额保险 的现金价值之和”，扣除保单各项欠款本息后作为一次交付 全部保险费，以相同的合同条件减少保险金额。 （四）生命尊严提前给付 （五）七级三十四项意外残疾保障 二、平安鸿利商品特色 保险与投资相结合，稳赚不赔； 定期投资，终身享受投资收益； 储蓄与养老金的最佳选择； 三年一返还，相当于终身存款定期取息； 每年分红，分享公司经营成果； 红利分配，灵活多样，自由选择； 购买交清增额保险,保额步步升高，领取节节升高； 不受银行利率影响，高枕无忧； 抵御通货膨胀的最佳方法； 返还快，储蓄性强，可有效规避赠予税；