第4章 国际商务谈判的策略.pptVIP

sdadsd 一、国际商务谈判策略的含义 国际商务谈判策略是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。是为实现谈判目标而制定的，并随谈判形势发展而修改的关于谈判全局的行动方针与决策以及斗争方式。 主观能动性 实践性 技巧性 施策的主体：在谈判中，设计以及使用策略的人是施策的主体；谈判策略是施策主体认识、意志、思维等多种心理机能的综合表现。 施策的客体：策略所指向的人或事物是策略的承受者，叫做施策的客体。 使用策略的关键在于把握住施策客体（即对方）的活动特点，分清对方的优势与劣势、长处与短处；抓住劣势与短处，掌握好进攻的时机，攻心斗智，施计用策；从而实现施策主体活动的优化和控制，才能使策略的应用显示出效果。 二、国际商务谈判策略的应用规律 ㈠、谈判策略应用的隐藏性 ㈡、必须顺应人们趋利避害的心理 ㈢、必须符合客观事物发展的灵活性要求 三、国际商务谈判策略的制定 谈判策略的制定应按一定的科学程序来进行，使其真正起到对谈判的指导作用。谈判中的问题、趋势、分歧、事件或情况等构成了一套谈判的情景形势组合。谈判人员应把这一复杂的“组合”分解为不同的部分，分析每一部分对谈判进展的关系和对可能结果的影响，然后有针对性地制定对策，最后形成综合性的策略安排。