《房地产人营销策略跟技巧》.pptVIP

房地产人营销的策略与技巧 黎红华主讲 为了达到最佳学习效果 组建团队（限时5分钟） 选出组长 写出本小组名称、口号 由组长进行成员介绍 目录： 什么叫做“销售” 我们工作当中有涉及到销售吗？ 或者是否有哪些环节要用到销售技能? 我们一辈子都在做同一样事情——那就是推销自己！ 提升沟通能力 提升判断能力 激发信心 获得更大发展空间 提升与人相处能力 赢得更多的赏识 获得更多的财富 家庭更和睦 自我肯定的态度 渴望成功的欲望 全力以赴的斗志 坚持不懈的精神 ①自信 ②自发 ③自省 ④自律 ⑤自强 ⑥自始至终 演练：展现自信的我 ① 请每个组在2分钟内抽派1名组员上讲台作自我介绍。 ② 每位组员自我介绍的时间长度为2分钟。 ③ 上台的先后次序按1到5、10到6来排序。 ④ 具体要求：自我介绍时间至少须满1分30秒，不满 1分30秒的需站足2分钟，然后才能回座。 1.出色销售员会怎么想 2.出色销售员会怎么做 积极的心态 通用 知识 专业 知识 客户拓展技巧 有效展示技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 …… 《销售手册》、《答客户问》、销售流程 商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 …… 公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划) …… ①自我分析与定位 ②我的目标是什么 ③我的客户是谁 ④我需做哪些准备 ⑤我如何做才能够脱颖而出 1.出色销售员会怎么想 ①熟识企业、行业、岗位、项目等知识 ②识别关键客户 ③赢得客户信任 2.出色销售员会怎么做（上） ④了解客户需求 ⑤化解客户异议 ⑥满足客户需求 2.出色销售员会怎么做（下） 之前上级交了一项任务给你，并限定了时间。可你到期了仍然没有完成，上级非常恼火。你心里明白这次没按时完成任务是由于客观的原因，面对上级的质疑与不满，你应该怎么办？ 请各组讨论并选派一人上来演练。 分组讨论及练习 1.微笑 2.记住别人的名字 3.多谈别人感兴趣的话题 4.给予别人真诚的赞美与欣赏 5.关心别人所关心的 6.乐于分享与助人 7.使别人觉得自己很重要 8.不抱怨 1.微笑 2.记住别人的名字 3.多谈别人感兴趣的话题 4.给予别人真诚的赞美与欣赏 5.关心别人所关心的 6.乐于分享与助人 7.使别人觉得自己很重要 8.不抱怨 1.首次接触话术 2.报价制约话术 3.讲解FAB话术 4.看房控制话术 5.交谈主导话术 6.防范异议话术 7.比较中打岔话术 8.跟单控制话术 9.价格谈判话术 1.首次接触话术： 2.报价制约话术： 3.讲解FAB话术： 4.看房控制话术： 5.交谈主导话术： 6.防范异议话术： 7.比较中打岔话术： 8.跟单控制话术： 9.价格谈判话术： 模拟练习:有关产品的故事 讲一个与你的产品有关的故事 故事要求 人物 冲突，矛盾 细节 结局 准备8分钟，模拟练习限时三分钟 1.SWOT分析工具 2.波士顿矩阵图 3.鱼骨分析图 1.一个营销战略分析的重要工具 —— SWOT 练习:SWOT分析 S代表strength（优势） W代表weakness（劣势） O代表opportunity(机会) T代表threat（威胁） 每组(人)分别试用SWOT工具分析自己公司的状况,限时30分钟。每组派人上台介绍 2.波士顿矩阵 10% 1.0X 相对市场占有率 市场增长率 高 高 低 低 明星业务 问题业务 金牛业务 瘦狗业务 A B C D E F 波士顿矩阵 明星业务：高增长—强竞争地位的业务，此类业务处于迅速增长的市场，具有很大的市场份额，具有企业增长和活力的良好的长期机会，但需要大量资金投入，企业在短期内应优先予以资源支持。 问题业务：高增长—弱竞争地位的业务，通常处于最差的现金流量状态，需要大量的现金支持，但往往生成较少的资金产出，需要对此类业务加以细致的分析，研究是否值得继续投资。 金牛业务：低增长—强市场地位的业务，一般处于成熟的市场中，市场地位有利，盈利率高，本身一般不需要投资，却可产出大量现金。 瘦狗业务：低增长—弱竞争地位的业务，此类业务处于饱和的市场之中，竞争激烈，获利能力低，不能成为企业资金的来源，要考虑推出或剥离。但部分具有良好现金流的“瘦狗”业务，由于资本密集度低则不必关闭，相反，是企业“收割”的对象。 波士顿矩阵 相对市场占有率 市场增长率 相对市场占有率 市场增长率 成功的现金流顺序 失败的现金流顺序 分组练习： 根据以上对“波士顿矩阵”工具的介绍，每组学员分别讨论并分析本公司目前所