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第七章 商务谈判准备 陈勇平 学习目标 掌握谈判形势的分析方法。 正确理解谈判目标。 能够编制谈判计划。 了解谈判的人员管理 商务谈判前的准备工作对整个谈判的影响至关重要，正所谓：“凡事预则立，不预则废”。周详、准确的市场调研是确定正确的谈判目标、拟定可行的谈判计划的保障.合理地设置谈判组织和配备人员对商务谈判也有着举足轻重的影响。了解并掌握如何进行商务谈判前的调研工作，学会如何拟定谈判计划，这也是本章的难点。 【导入案例】 项目二 商务谈判的前期准备 【导入案例】 时 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R〃柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。” 【引例分析】在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。 7.