第3章商务谈判准备.pptVIP

* 阅 读 资 料 参见教材P80 (资料来源：冯德连，管州. 谈判就这几招. 郑州：河南人民出版社，2000) * 第三章 商务谈判准备 【学习要点及目标】 通过本章学习，使学生了解谈判班子的规模、谈判人员应具备的素质、谈判人员的配备、谈判班子成员如何分工与合作，掌握谈判环境、谈判市场行情、信息的收集方法和谈判方案的拟订，了解谈判物质条件的准备。 【引导案例】 参见教材P55 (资料来源：王德升. 商务谈判. 北京：中国商务出版社，2000) * 第一节 谈判人员准备 谈判的主体是人，因此，筹备谈判的第一项工作内容就是人员准备，也就是说组建谈判班子。谈判班子的素质及其内部协作与分工的协调对于谈判的成功是非常重要的。 * 一、谈判班子的规模 组建谈判班子首先碰到的就是规模问题，即谈判班子的规模多大才是最为合适的。 根据谈判的规模，谈判可分为一对一的个体谈判和多人参加的集体谈判。个体谈判，即参加谈判的双方各派出一名谈判人员完成谈判的过程。 谈判班子由一个人组成，也有其缺点，它只能适用于谈判内容比较简单的情况。 在通常情况下，谈判班子的人数在一人以上。在由多个人组成谈判班子的情况下，首先，可以满足谈判多学科、多专业的知识需要，谈判人员之间可取得知识结构上的互补，以发挥综合的整体优势。其次，谈判人员分工合作、集思广益、群策群力，形成集体的进取与抵抗的力量，谈判人员集体智慧的发