03-销售技巧--综合金融销售实务.pptVIP

综合金融销售实务 · 2011年6月 第二版· 课程大纲 迈向中国平安个人客户经理 产险销售实务回顾 养老险销售实务回顾 信用卡推荐实务 迈向中国平安个人客户经理 中国平安个人客户经理俱乐部 2011年1月1日成立 俱乐部会员评定标准 年度月均个险FYC ≥ 500元 年度月均综合开拓佣金≥ 660元 会员 年度月均个险FYC ≥ 1100元 年度月均综合开拓佣金≥ 1100元 高级会员 年度月均个险FYC ≥ 1100元 年度月均综合开拓佣金≥ 2000元 资深会员 综拓佣金指产、养、健佣金以及银行零售、信用卡、证券、信托服务奖金之和，不含补贴及组织利益，其中商业车险取财务实收保费的10%。 每年1月份 上年1月-12月 维持或高于原级别， 新评定级别有效期一年 低于原级别，维持原级别及有效期 未通过 每年7月份 上年7月-本年6月 维持或高于原级别， 新评定级别有效期一年 低于原级别，维持原级别及有效期 未通过 俱乐部评定流程 评定时间 评定期间 一年两次晋升机会，就高不就低，一经采用新评定结果有效期重新计算 评定结果 精美荣誉奖牌 会员专属名片 高级会员专属名片 精美银质荣誉奖牌 高级会员专属铭牌 长期荣誉奖 每年有机会参加二级机构举办的个人客户经理俱乐部会员论坛 资深会员专属名片 精美金质荣誉奖牌 资深会员专属铭牌 长期荣誉奖 平安内部刊物宣传 每年有机会参加二级机构举办的个人客户经理俱乐部会员论坛 每年有机会参加区域事业部举办的个人客户经理俱乐部会员论坛 俱乐部会员荣誉 会员 高级会员 资深会员 俱乐部会员服务支持 1、其客户在平安证券柜台享受绿色通道优先办理 2、优先销售银行零售热销产品、认购平安信托热销产品 3、可直接成为平安银行安盈卡客户 4、在平安证券营业部每月领取5本《安e理财》月刊 5、获得三个免费试用 “安e理财资讯客户端” 软件半年名额 6、免费获得平安证券财E胜资讯 7、优先受邀参加平安信托、平安银行、平安证券理财沙龙 会员 高级会员 资深会员 1 2 3 4 还记得在步步高和转正班中，我们重点学习到哪些个销产相关的内容吗？ 产险销售实务回顾 综合开拓，综合金融，综合发展 货运 车险 家庭财产 船舶 企财险 工程 个销产 还记得个销产车险业务流程吗？ 如发生理赔，请拨打24小时产险客服电话95512 请分享你做个销产的销售心得。 时间：10分钟 养老险销售实务回顾 还记得在步步高和转正班中，我们重点学习到哪些个销养相关的内容吗？ 套餐业务 卡式业务 智盈套餐 …… 平安承诺卡 平安自在游卡 乐程平安卡 …… 寿险事业助推器，事业发展新动力 个销养 还记得个销养套餐业务的流程吗？ 业务咨询 陪同展业 辅导培训 产品顾问 后续服务 借力养老险专员！ 送交建议书 指导客户填写投保单 收取保费 客户 业务员 专员或营业区柜台 提供资料 送保单送发票 交纳保费 签发保单 内勤录入及核保 财务 交业务联 交财务联 取回执 交回执 请分享你做个销养的销售心得。 时间：10分钟 信用卡推荐实务 信用卡推荐对我们有哪些好处呢？ 通过信用卡推介进行主顾开拓，积累充足准主顾，为后期及开门红期间的产品销售准备客户，提升寿险业务收入； 创造多次接触客户的理由； 有利于随时要求客户进行转介绍信用卡的推荐，从而最终导入寿险。 利于主顾开拓 信用卡推荐的好处 信用卡推介成为日常管理中有效的活动量管理工具，进而提升个人及团队管理能力； 通过推动多元的交叉销售业务，将我们的保险代理人逐步转型为综合金融客户经理。 提高管理水平，提升经营平台 通过信用卡申办，我们可以更直接地获得客户资料，如收入、家庭状况、职业等对寿险开发有用的各项信息； 银行专业机构评估客户资质（交费能力、职业偏好、信用等级等），让我们有的放矢，加快寿险产品的促成。 轻松收集客户信息，筛选优质客户 总而言之，信用卡可以在寿险销售的各个环节帮助我们成功销售。 寿险销售流程 信用卡推荐的促进作用 主顾开拓 电话约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及转介绍 计划与活动的达成金标准 主顾开拓的理想工具 电话约访（回访）的敲门砖 接触前准备的客户分析基础 可以侧面促成交叉业务 可以树立影响力中心 接触前期的暖场工具 保险说明的介入工具 有效促成的铺垫工具 拒绝处理的缓冲工具 递送保单时最及时的售后服务 润物无声的转介绍工具 经常性的售后服务联系工具 利用信用卡进行主顾开拓的四大方法 方法介绍： 以酒会、茶话会、冷餐会的形式邀请老客户，帮老客户免费办理信用卡，为其提供增值服务，增加老客户忠诚度 。（建议客户人数在50人内） 使用场合： 适用于老客户维护与转介绍。 配套工具： 1、公司介绍、信用卡业务、寿险产品介绍的投影片；