【销售培训--客户拜访管理（lu）】（ppt 77页）资料.pptVIP

客户拜访管理 2003年6月 变化 市场 客户 产品 推销策略与方法 零售客户拜访管理 回顾与检讨 客户拜访 客户拜访 零售生意计划 客户拜访 客户拜访 店内形象管理 包括分销规格、库存、价格、销量、助销（包括助销品和助销人员）、陈列。 店内沟通 即指客户代表与店内有关人员进行沟通，以解决问题及维护客情关系。 店内访问要素 客户代表的店内访问可以分为两大方面： 客户拜访 内容 标准 促销品 礼包 有陈列，随同真机上柜 礼品 有陈列，随同真机上柜 助销品 海报 所有售点在陈列样机的同时必须张贴相应海报 灯箱片 对于设有灯箱的零售点，维护天音机型灯箱片的位置及整洁美观；无灯箱的零售点，有责任沟通、争取申请 真机样机 上柜率（包括颜色）达到当期市场部的终端陈列检查标准 机模样机 上柜率（包括颜色）达到当期市场部的终端陈列检查标准 挂旗 所有售点在陈列样机的同时必须悬挂相应挂旗 折页 所有售点在陈列样机的同时必须摆放相应折页 桌牌 所有售点在陈列样机的同时必须摆放相应桌牌 立牌（易拉宝） 所有售点在陈列样机的同时必须摆放相应立牌 自制的ＰＯＰ 所有售点在陈列样机的同时必须陈列相应ＰＯＰ 横幅 ? 竖幅 ? 托架 所有售点在陈列样机的同时必须配备相应托架 价格功能标签 所有售点在陈列样机的同时必须配备价格标签 店 内 表 现 客户拜访 新 品 管 理 客户拜访 零售生意计划回顾 客户拜访 分销商拜访管理 客户拜访 客户渗透 经销商的客户渗透是指通过对经销商生意运作的深入了解，定性加定量的分析经销商的生意表现，从中发现生意机会的过程。 客户拜访 客户渗透内容 了解客户内部动态及运作状况 包括发展战略、经营策略、组织建设、运作流程、人员培训等。 利润分析 综合尽可能全面的财务指标。 进销存 至少应取得包销产品的进销存数据、以及销货流向。 下级网络资源情况 用以寻找重要客户，分析零批比，提升经营水平。 客户拜访 日常生意运作管理 客户拜访 采购以及库存管理 建立贯彻安全库存及全分销（即分销天音代理的全线产品，小区包销经销商除外）。 下级网络管理 优化零批比 渠道价格管理 结合区域包销制度，强化对渠道价格的影响力，减少窜货现象的发生。 经销商客户代表管理与考核 －向经销商输出天音的拜访管理以及绩销考核体系； －借助公司支持整合资源，力争建立专门的拜访队伍。 经销商日常生意运作管理包括以下几个方面： 客户拜访 能否做到？问题在哪里？解决方案？ 生 意 计 划 客户拜访 客户拜访 生意计划回顾 客户拜访 经销商组织建设主要体现在对其队伍的管理： 确定经销商销售队伍中每个客户代表的销售目标 — 天音客户代表应将总目标分解到经销商各个客户代表的身上，再由经销商客户代表或由天音客户代表和经销商客户代表一起将销售目标分解到每一家门店。 经销商客户代表的日常工作管理 — 天音客户代表为经销商客户代表提供工作流程、标准及工具表格，对经销商客户代表的日常工作进行指导。 经销商组织建设 客户拜访 经销商客户代表培训 — 天音客户代表定期或不定期地对经销商客户代表进行培训，提升其工作能力。 经销商客户代表工作考核 — 天音客户代表对经销商客户代表的工作表现进行抽查和考核。 客户拜访 经销商客户代表工作日常管理 经销商客户代表对零售店的日常工作应包括： ●拜访管理 ●店内表现管理 ●新品管理 ●促销管理 ●促销员管理 ●生意计划 ●生意回顾 ●客户档案管理 ●信息维护 客户拜访 是否坚持？ 如何改进？ 评估的内容 完成阶段销售任务与回款任务的完成情况 天音所占生意份额 生意发展计划是否明确，是否与天音的发展目标相符 零售拜访的水平（包括客户数量、店内表现等） 对零售客户的服务水平 零售拜访队伍的组织建设水平 经销商评估与调整 客户拜访 调整方式 经销商评估结果 建议调整方式 能够满足天音的生意需求 保持现有水平，并寻找进一步提升的机会 未能达到天音的要求 仍有改善的机会 与经销商共同发现问题所在，通过生意回顾制订生意计划加以改善 由于现实条件的确不能完成零售拜访的任务 建议将该经销商的职能改为单纯做流通渠道，另外寻找更合适的经销商负责零售渠道 主观上不配合天音的工作 建议改换经销商，以确保天音在该区域的生意发展 客户拜访 成功拜访的结