奥迪销售辅导工作手册.pptVIP

* Creating Actions – Action Planning through 1 to 1 Coaching By assessing individual development needs we can produce an individualised Action Plan that will bring about positive change as required。 The actions are Achievable and Sensible and set over realistic time frames The actions will have a form of measurement involved to enable the monitoring of performance and ultimately identification of success。 2 确立潜在客户个性化的需求 质量检核表 质量参考检查项目 是 否 销售顾问各项辅助工具齐备 主动询问客户停留时间，善用于每一环节 销售顾问面带微笑，两眼注视客户，身体微微前倾，不时短答 需求分析技巧：询问客户1、过去的经验 2、现在的想法 3、连接到未来(推荐) 积极倾听，纪录客户反应的问题 购车方式数据齐备，并展示标准报价单 主动询问客户决策阶段 连接到未来(切记！此一步骤以过去客户的喜恶与现在的要求再进行推荐) 根据客户感觉有趣味的品牌历史谈起 3 新车展示 流程质量目标 依据客户的购买动机与需求 ，运用FAB的技巧介绍产品/品牌带给客户的利益 关键质量项目 SSI 相关要点 Q17R5 销售人员在您做出购买决定前，能圆满回答您的疑问和要求 Q17R2 销售人员对汽车配置、优点和好处的解释（包括其它品牌同级车型的相关信息） CSS 相关要点 6A5 销售人员主动介绍车辆特性 秘密采购相关要点 销售顾问是否 B4-1 销售顾问积极主动为您提供车辆展示？ B4-2 销售顾问是否积极地鼓励您参与车辆展示(例如做到驾驶室里) B4-3 销售顾问是否根据您的需求说明并展示客户利益？ B4-4 销售顾问是否详细讲解和演示了车辆的操控和功能？ 质量关键项目 行为示范 话术建议和参考 B4-1 销售顾问积极主动为您提供车辆展示？ B4-2 销售顾问是否积极地鼓励您参与车辆展示(例如做到驾驶室里) 销售顾问：根据您刚才说的，您主要是上下班用，偶尔也会接接朋友或客户。那么，根据您的需求，我想您可以考虑A4L或A6L，奥迪A4L依据不同的发动机及配置，共有X个车型，您有没有特别想要了解的车型？ 客 户：我想看的是A4L 2.0T车型。 销售顾问：陈先生，您可以坐进去感受一下。“我帮您调整一下座位。 这样感觉舒适吗？“ 客 户：好，这样可以。 销售顾问：这是奥迪车的MMI行车讯息控制系统， 操作非常简便，您可以试试。 客 户：嗯。 根据客户的购车动机，为其推荐1或2种你认为他可能感兴趣的车型 主动引导客户至车旁参观车辆，与客户沟通时必须与客户保持目光的接触 主动请客户进入车内，为客户调整座椅，并陪同客户进入车内进行产品介绍 运用视觉，听觉，触觉手段来打动客户 1. 视觉， 为客户演示产品的视觉效果 例如：这是A4L独特的LED前灯设计。 2. 听觉， 让客户感受产品的听觉效果 例如：这是A6L的音响系统。 3. 触觉， 鼓励客户触摸配置，印象深刻，例如：您可以试试Multitronic无级变速器换档杆。 3 新车展示 质量关键项目 行为示范 话术建议和参考 B4-3 销售顾问是否根据您的需求说明并展示客户利益？ B4-4 销售顾问是否详细讲解和演示了车辆的操控和功能？ 销售顾问： 陈先生，刚才您提到用车环境应该大部分会在都市内行驶， 这款车使用的Multitronic无级变速器，不仅换档平顺，特别适合在市区的驾驶乘坐，且油耗更低。 客 户：嗯。 销售顾问：考虑一部豪华车，动力和技术含量是非常重要的指标，这款奥迪车使用的是FSI涡轮增压汽油发动机， 在2005年被权威杂志评选为全球十大发动机之一，是当今世界发动机顶尖产品。 相信您开这部车在红绿灯路口启动加速时，一定是最快的！ 客 户： 那什么是FSI？ 销售顾问：“FSI”也叫“汽油直喷技术”，汽油直喷技术代表着汽油发动机的最新发展方向。通常发动机采用的是将汽油和空气混合后喷入燃烧室，而汽油直喷技术则是将汽油直接注入燃烧室，通过均匀燃烧和分层燃烧，降低了燃油消耗，为您省钱的同时动