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三大杀手锏1-欢迎客户 记住： “顾客不相信你，你讲的全都是——废话” 笑 展厅幽灵 三大杀手锏2-试乘试驾 前期准备工作 清洁 油料 试驾车钥匙 试驾路线 试驾合同 试驾记录本 订车合同 三大杀手锏2-试乘试驾 进入私密空间亲密“接触”的阶段 不打扰客户试驾 关于客户提到的问题先做记录 找一个较宽、阴凉处进行交流 尽量提到客户所关注的要点 回到终点后不急于下车 总结驾乘体验 空间压力创造成交机会 三大杀手锏3-抗拒处理 解决抗拒，就签单（下订） 销售人员必须了解公司的实力 抗拒解决以不损害公司利益为前提 是代表公司给顾客承诺和保证 量力而行但必须面对 习惯 三大杀手锏3-抗拒处理 太贵了---代表顾客怀疑同类产品 有没有别 的地方更便宜 反问：你有见过比我这便宜的吗？ 化解：同一时期，你要买到比我这便宜的， 便宜多少返还多少。 品质---代表顾客想要承诺，你有什么保证 反问：要什么保证你才放心？ 化解：白纸黑字（盖章） 服务---代表顾客想知道能提供什么服务 反问：你要什么特殊服务？ 化解：给他（她）量身定做服务 三大杀手锏3-抗拒处理 记住： 我们永远不能回答客户所有问题，但我们永远