成都-中国式关系营销(学员版).pptVIP

重要观点4：不同角色的客户其需求也不同 EB采购人容易产生的不满是—— UB使用人容易产生的不满是—— TB技术人容易产生的不满是—— DM决策人容易产生的不满是—— 重要观点5：客户是被用来引导的 我们非常看重价格 需求如何变为客户的采购标准？ 需求 关键需求 采购标准 我方优势 对手优势 初级 我定规则 中级 我定对手 高级 我定评委 关系技术处理化处理运用的三个境界 目录 第一讲 梳理客户组织 第二讲 关键人与关键需求 第三讲 关键人关系建立和保持 第四讲 面向高层销售 第五讲 投标前后的关系运筹 关系的概念 信任+利益+情感=关系 好感 信任 利益 情感 组织信任 个人信任 组织利益 个人利益 感恩 依赖 欣赏 喜欢 接受 认同 中国式关系建立第一步：建立好感 建立好感 会说话 会做人 会做事 -善于PMP -善于问与听 -善于寻找兴趣话题 -以客户为中心 -以诚相待 -专业 -敬业 -以“礼”相待 稳重、诚信、专业、有威信 。。。 组织信任 个人信任 企业性质、资质、规模、业绩、品牌、技术、产品。。。 信任=组织信任+个人信任 中国式关系建立第二步：建立信任 信任：因为信赖所以值得托付！ 建立组织信任的六种方法 技术交流 业绩展示 产品介绍 工厂参观 权威推荐 方案展示 与测试 快速