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c 永远是最好是二选一的问题。 13 顶尖的推销员是在别人休息的时候，他还在工作。 14 说服力的十大步骤： 1 找对的人来说服。 2 准备 a 精神的准备 b 体能上的准备 c 专业知识上的准备 d 对与顾客了解上的准备 3 使自己的情绪达到巅峰状态 4 建立信赖感 建立信赖感九步骤： 1 倾听，问很好的问题 2 出自真诚的赞美顾客，表扬顾客。 3 不断的认同顾客。 4 模仿顾客的讲话的速度。 5 熟悉产品的专业知识。 6 永远为成功而穿着，为胜利而打扮。 7 彻底的了解顾客的背景。 8 使用顾客见证。 9 要有一些大客户的名单 如何介绍产品： 1 让第三者为你讲话。 2 良好的方法。 3 顾客想得到什么结果。 4 为什么顾客听你讲话。 5 你产品给顾客带来五大好处。 6 你产品和竞争对手不一样的地方。 7 你必须提出证明你说的都是对的 8 为什么顾客今天就买你的产品 5大步骤了解顾客的需求 a 顾客现在拥有什么产品 b 现在的产品那里最满意 c 想要提升的地方 d 决策者是否在场 e 你能帮顾客解决那些问题 6 塑造产品价值 7 解除顾客抗拒点 8 成交 成交的关键在于成交 9 要求顾客转介绍 10做好顾客服务 下边几个观念： 1 说服就在一瞬间 2 顾客是买他想要的，而不是需要的。 3 顾客都是追求快乐和逃避痛苦，没有痛苦的顾客不会买。 4 个人购买是情绪上的理由 5 推销就是贩卖痛苦 6 推销就是贩卖价值观。 7 推销是把顾客想要的感觉与你的产品联系在一起。 8 顾客购买是情绪上的理由，然后是用理性做决定。 9 顾客不买是对你有恐惧感。 10 顾客买的是情绪是感觉，感觉不对不会买。 11成交之前重复产品对顾客的好处以及不买给顾客带来的痛苦 * 开弓没有回头箭，做企业如逆水行舟 市场、员工 扫除郁闷，激发出奔放的热情，上天绝不会把好机会送给愁眉苦脸的人。 3 让肢体语言表态：保持和对方之间良好正面的目光接触，永远保持姿态挺拔、动作有力、说话铿锵的模样。 4 赞美对方：真心称赞正与你相处的人。 5 握手的技巧：练一套自己的握手方式—坚定，但没有距离感。 6 告知好处：向顾客点出你的产品或服务的特殊点、优势和好处，并且要强调对顾客的价值。 - 2—2 敢于请求 ——如何克服难以启齿的障碍 自信，带你进入百万年薪之门的护照 难以启齿是成交的障碍 培养必备的自信心 1 永远乐观：不管走到哪里，不管被拒绝几次，总是胸有成竹，让顾客知道我有能力完成一切交易。纵然失去了最好的顾客，依然保持乐观，永远期待和相信自己会拿到订单。 2 正面思考：想象力也很重要，事先想象一定 一定要积极正面，心中先自我暗示，告诉自己这次交易绝对会成功，并且认为成交是理所当然的事，这是成功销售的重要条件之一。 3 专业的品味：专业的穿着品味让你看起来总是神采奕奕、自信满满。 4 有备无患：充分的事前准备可以减少焦虑、恐惧，让信心倍增、客户倍增、业绩倍增。 5 专业的形象：表现得比任何人都专业，专业能力强了，永于开口的自信心也就显露出来。 6 远离消极的朋友：消极悲观的朋友永远在谈论失败的经验，抱怨好顾客被人抢走了。不要和这些人在一起，免得自己变成没有自信的人。 7 一天一订单：每天签一订单，自信心就会增强。 8 知识就是力量：拥有高人一等的知识是建立成交自信最关键的一步 9 常公开演讲：参加民间团体或各大学推广中心主办的公众演讲课程，提升你个人在公众场合的谈话技巧 自信人生二百年，会当水击三千里 —— 毛泽东 2—3 擒贼擒王 —如何找对优质准客户 优质准顾客的三大条件： 1 有购买力的人：特别是有大笔预算或财力的人。 2 有决定权的人：特别是可以当场拍板决定的人。 3 有需求的人：特别是目前有强烈购买意愿的人。 准顾客拥有的特质： 1 对你的产品和服务充满求知欲、好奇心 2 对你的产品和公司深表支持或肯定的态度。 3你的产品或服务可以为顾客节省或赚到一笔可观的收益 4 财务状况稳健，付款迅速。 5如果你销售成功，顾客很有可能会给你大订单 6 顾客本身是权利的核心人物 7 顾客的住所或办公室离你不远。 8 顾客会长期持续购买 9 顾客会帮忙介绍 10 顾客是有影响力的人士，市场行家或专家 2—4诚实为上 ——如何说真话，赢得信赖 诚实是上策 1 不要