第12讲售后服务.pptVIP

工商管理系－－刘文超 第十二讲售后服务 推销过程 成交案例1－买苹果的故事 （镜头一：?） 一家果品公司的采购员来到果园，问：“苹果多少钱一斤？” “8角。” “6角行吗？” 目前正是苹果刚上市，买主很多，卖主显然不肯让步。 “商量商量怎么样？” “没什么好商量的。” “不卖拉倒！” 几句说呛了，买卖双方不欢而散。 案例（续） （镜头二：?） 不久，又有一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问：“多少钱一斤？” “8角。” “整框卖多少钱？” “零买不卖，整框8角一斤。” 卖主仍坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开框盖，拿起一个苹果在手里掂量、端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这上市卖不上价呀。” 接着伸手往筐里掏，摸了一会摸出一个个头小的苹果：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？” 案例（续） 边说边继续在筐里摸着，一会，又摸出一个虫咬的苹果： “看！这里还有虫咬。您这苹果既不够红，又不够大，有的还有虫咬，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。” 这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：“您真的想要？那么，您还个价吧。” “农民一年到头也不容易，给您6角钱吧。” “那可太低了”卖主有点着急，“您再添点儿吧，我就指望这些苹果过日子呢。” “好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分一斤，我全包了。” 双方终于成交了。