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无忧资源：/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：/中国最大的学习培训咨询平台 TM 6-1 行銷人員對顧客應有的認識 1.Who:主要顧客群為何？ 2.What:購買什麼？ 3.Where:在何處購買？ 4.When:何時購買？ 5.How:如何抉擇？ 6.Why:為何購買？ 7.Will:是否會購買？ 8.Sensitivity:行銷組合敏感度？ 描述變數：人口統計變數，社會經濟變數 　　　　　人格特質，生活型態 產品類別，品牌，數量，用途 通路種類及其相對重要性 平時或促銷期，應景/季節性，平時/假日… 決策成員，決策過程，資訊來源 功能屬性，服務，形象，品牌 購買意向，顧客滿意度 產品，價格，通路，促銷 TM 6-2 購買決策過程的基本模式 刺激　　　 決策黑箱　　 影響因素　 行銷活動： 　產品/價格 　通路/促銷 其他刺激： 　政治/經濟 　社會/科技 需要認定 資訊蒐集 方案評估 購買決策 購後行為 社會因素： 　文化與次文化 　家庭與社會等 個人因素： 　人格/生活型態等 情境因素： 從刺激到需要認定的心智活動： 刺激 暴露 注意 理解 接納 保留 選擇性知覺： 　選擇性暴露/選擇性注意 　選擇性曲解/選擇性保留 記憶　　需要認定 TM 6-3 從需要認定到資訊蒐集的心智活動 想要的狀態　　　　現有的狀態 差異？ 有