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激励经销商 第一节、激励的种类 第二节、激励经销商的方式 一、促销经销商 二、价格杠杆 三、销售奖励 四、其它 第一节、激励的种类 厂家可采取多种手段和力量来取得经销商的合作，激励经销商的手段大体上可分为三大类: 精神鼓励 创新激励 物质鼓励 一、精神鼓励 精神鼓励：是指用信息、知识培训、特别贸易、销售监督、劝导、赞扬、关心、体贴以及正面好形象等的感染力，来吸引中间商经营者的注意，并愿意有所投人。 例如宝洁公司（P＆G）为了培养日本经销商和它的密切关系，挑选了50家分销宝洁产品业务量大的批发商，给予他们地区优先权； 公司经常派人拜访大商店，并通过其批发商的工作保持零销交易的平衡。 精神鼓励的方式 通过协商，咨询等方式使经销商参与企业的少部分业务管理工作 适当授权给经销商 加强与经销商的合作范围与力度 二、创新激励 创新激励是指经销商提供一种新的经营方式或营销模式，提升渠道乃至整个分销渠道在市场上的竞争力，蠃得更多二批商、团购客户，从而激励经销商。 三、物质鼓励 物资鼓励是指用高利润、返利、广告扶持、进货阶梯折扣、分担运费、资助促销奖励计划、提供免费印刷品、赠送陈列品、提供更多促销物料、人员培训、帮助切单等措施，让经销商获利，从而积极参与有关商品的分销。 第二节、激励经销商的方式 一、经销商促销 （一）、经销商促销的目的 1、实现销售量 2、提高合作度 3、保证货款回收 4、做好产品追踪 5、做好陈列维护 6、其他，包括打击窜货、策划、开发新客户。 二、价格杠杆 （一）、价格折扣 （二）、零销补贴 （一）、价格折扣 1、价格折扣的类型 （1）、数量折扣。累计性和一次性两类。 （2）、销量折扣补贴。 （3）、协作力度折扣。 （4）、进货品种折扣。 （5）、季节折扣。 （6）、现金折让。 　2、经销商价格折扣 　　　活动简述： 　　经销商进货达到一定级别后给予直接的价格折扣或搭赠。 　　说明：常见的经销商折扣为坎级奖励（如1000---1999箱，单价180元/箱；2000箱以上，175元/箱；1000箱以下，按标准价180元/箱）这种政策可以鼓励经销商大量进货，短期销量提升较快，但缺点是这种政策之下大经销商进货量大，进货底板价就低——给大户冲货砸价带来有利条件，控制不好会做乱价格，做死市场。 　　活动目的： 　　刺激经销商对新产品大批量的购买，建立必要的通路库存，以备产品向下游客户的持续推动。 （1）活动运用范围和前提： 　　1）、新产品优势不明显，到底“是否好销”是个问号，加上进新品需要占用较大的库存和资金。部分经销商会产生观望态度和迟疑心理，这时利用价格折扣促销，促其早下决心，增大订单量； 　　2）、新品上市阶段，竞品也有新品推出或正在举行通路促销活动，本品当加大折扣力度和竞品抢资金。 　　3）、经销商其他品类的产品占用资金过大，特特别是季节性商品（比如在每年春节前夕就是干调销售的旺季，而此时要玉米油进货就会遇到与干调争资金的问题）。 （2）操作要点 1）.确定参加促销活动的客户范围、期间及产品 2）.设定不同的级别，不同规模和出货量的经销商应有不同的折扣额度 3）.制订促销方案，经总部或分公司核准后由业代通知相关客户 4）.客户计算其需求数量，并按活动方案之相应折扣价格打款； 5.）物流部门按销售门确认的“出货单”办理发货作业； （3）控制要点 1）.价格折扣也可不以价格或产品搭赠形式体现，改为礼品搭赠（如：进5000箱奖5000元路演一场，进20000箱奖小箱货一辆，这种方法可以减少砸价的可能性） 　　2）.价格折扣的促销方式更适合 “专销经销商”，因为给流通客户的价格折扣通常会带来批发价的不稳定，非常容易造成市场价格的混乱和相互“砸价”的恶性竞争。 （4）季节折扣 是对经销商经销季节性产品一种激励制度。为了保持经销商在淡季购进产品（1L、1.8L、3.6L），企业在价格上给予一定的优惠，即给予一定的价格折扣 季节折扣的幅度根据季节的转换决定。目的是期望大型的经销商能够帮助囤货，在进入第二个旺季之前能够帮助抢占市场。 4、折扣政策的问题及对策 问题：1）折扣高额化。 2）折扣固定化。 对策：1）限定折扣目的，防止滥用影响市场。 2）缩小折扣比率，为定价的2%-3%。 3）限定折扣适用时间，防止其经常 化，固定化。 （二）、零销补贴 1、无条件补贴。 即不对经销商做任何的硬性规定，纯粹只是提供折扣，以创造销售业绩。 包括; 1）购买折让:指进货达到一定数量即享有折价优待。 2）赠货折让。经销上进货达一定数量，以产品相送。 3）延期