重卡客户特点和销售方法简介课件.pptVIP

一、分析了解重卡行业客户的特点。 二、探讨重卡客户开发的一般方法、步骤。 三、研究重卡分车型客户开发案例。; 引 言;课时结构;人海茫茫，哪些是我们的客户，怎样寻找客户，怎样找到并能促成销售呢？;第一部分 重卡客户的特点;（1）重卡客户购车不是为了消费，而是为了生产，去创造财富，卡车是其生产资料。 （2）为了达到挣钱的目的，客户首先考虑的是：车的适用性、稳定性、安全性、承载能力、经济性、省油等等。其次再考虑舒适性、美观性等。;2、人员素质不同 重卡客户相对于轻卡客户来说，其素质要高。表现在： （1）对车的认识要高，一般对车都比较熟悉，对行情的把握要准，对车辆的营运心中有数； （2）本人的收入状况要好。一般来说，购买重卡的客户，有开中卡车的经历，在从轻卡上升到重卡的过程中，其自身各方面条件也在提升。;3、货源渠道不同 （1）轻卡 多用于短途运输，用途不专一，摆摊等货的情况较为普遍。 （2）重卡 营运比较专一，大都是在购车前就洽淡好的。装什么货，走什么线路，都基本上是定好的。通常是客户先有货源渠道，再来选择适应渠道需求的车辆。购买什么样的车，客户心中事先有一个大概的方案。;4、车主结构不同 （1）轻卡 车主基本上是一个人。 （2）重卡 车主往往具有多重性。即是由多人合伙购买。这有几个方面的原因： a、重卡的投资较大，出于经济上的考虑； b、出于货源上的考虑； c、出于共负盈亏的