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旅游市场营销学 第三章 旅游者消费行为分析 §1 旅游者消费行为 一、旅游者消费行为模式 消费者购买行为的内容（5W1H）： Who——由谁购买 What——购买什么 Why——为何购买（动机、目的） When——何时购买（购买时机） Where——何处购买（购买市场） How——如何购买（购买方式、愿支付的价格） 对5W1H的研究，通常通过购买者行为模式进行。 营销和其他刺激：4ps及环境因素 ? 购买者黑匣子：购买者接受信息刺激后，形成的心理反应和购买决策过程是营销者难以了解的，像处在黑匣子中，让人难以捉摸。 ? 购买者反应：通过购买者反应的调研、统计分析了解其购买行为。 二、购买行为特征 1、无限扩展性：由于消费需求的无限性，导致满足需求的购买行为无限扩展。 2、多层次性：受购买力等因素制约，形成购买者需求的层次性，导致购买行为的有序、多层次。 3、复杂多变性：受各种主客观因素影响（因素多变），消费者需求与购买行为因而多变。 4、可诱导性：通过促销等手段可诱导消费者购买行为向企业预期的方向发展。 三、旅游购买行为类别 1、按购买决策单位分类 2、按旅游购买参与程度分类 §2 影响旅游者消费行为的因素 除消费者收入、闲暇时间、产品价格、利率、旅游信息等因素外，主要包括文化、社会、个人、心理等方面因素。 一、文化因素