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销售部文件表格 产品档案：记录公司每一产品品种的销量、价格、技术参数、质量标准、性能优势等，填写《产品档案表》。 客户档案：包括经销商和直接用户两种，记录客户的经营概况、资信、交易数量等，填写《经销商客户档案表》和《用户档案表》以及《客户资信调查表》。 竞争档案：包括替代性竞争产品和直接竞争产品两类，记录竞争厂家基本经营概况，竞争产品基本市场策略及产品优势、劣势等，填写《竞争对手档案表》。 工作计划和工作总结：所有销售人员须定期制定工作计划，进行工作总结。 市场信息反馈：销售人员须每周将所收集列的市场态势、竞品动态、客户意见等反馈到公司，填写《每周市场信息反馈》。 客户投诉处理报告：填写《客户投诉处理报告单》。 产品档案的内容： 市场背景：即产品所处的行业市场态势、竞争态势等背景资料。 技术背景：即产品研制的工艺流程、技术专利等。 质量标准 基本营销策略。 产品生命周期及各时期的市场开发策略。 年度／月度销量、金额、价格及变动趋势图。 产品促销活动方案。 客户档案表（经销商） 名 称 地 址 邮 编 电 话 传 真 网 址 E－mail 法人代表 业务负责人 手 机 经营范围 经营者素质 资信情况 1.资产 负债 2.银行帐号 银行信誉 3.税号 纳税情况 与本公司合作方式 合作潜力 业 务 记 录 备 注 客户档案表（用户） 客户名称 地 址 邮 编 电 话 传 真 网 址 E－mail 法人代表 业务负责人 手 机 资信情况 资产 负 债 帐号 银行信誉 税号 纳税情况 主要产品 年产值 企业经营状况 企业发展潜力 订货周期、数量 业 务 记 录 备 注 竞争对手调查表 企业名称 地址 邮编 电话 传真 网址 E－mail 总经理／厂长 年龄 电话 手机 销售部经理 年龄 电话 手机 采购部经理 年龄 电话 手机 总资产 年产值 年销售额 已通过的企业认证 基 本 营 销 策 略 产 品 品 种 质 量 技术标准 新品研发能力 生产能力 价 格 市场价格 代理／经销价格 返利 价格调整的频率和幅度 渠 道 与 分 销 直销力度 直销区域 分销方式 1.区域经销 2.区域代理 3.办事处分布  基 本 营 销 策 略 促 销 人员推销 人员数量及分布 人员素质及稳定性 广告宣传 选择媒体 宣传形式 资金投入 促销活动 行业展会 产品推广会 折扣、返利 卖点促销 公 共 关 系 政府公关 行业公关 媒体公关 危机公关 行业市场地位 备 注  附表：经销商考核系统表 名称 所在省市 定 量 分 析 考 核 项目 说 明 级别 得分 地域覆盖 有多少网站，在哪里 A 业务范围 行业、专长、客户网 B 公司规模 营业额、利润率、员工 B 财务状况 资产、负债率、存货周转率 B 人员素质 学历、技术等级 B 产品结构 产品范围、品牌、档次 C 汇总得分 定 性 分 析 考 核 项 目 说 明 级 别 得分 成长潜力 公司实力、专长 A 人员干劲 工作态度热情 A 信息交流 提供用户／市场信息 B 计划能力 中长期经营战略 C 公司文化 价值观念、行为准则 B 经营水平 管理经验、领导素质 A 汇总得分 整体评价 经销商开发第一阶段调查表 名称 地址 电话 工商登记资料 营业执照NO 注册资本 法定代表人 姓名 性别 身份证NO 住址 企业性质 开业日期 实际经营者概况 姓名 性别 出生日 籍贯 住址 身份证NO 学历 经历 语言能力 信仰 个性 品性 与代表人关系 社会公关关系 信誉风评 邻居 配偶影响程度 亲友 家庭生活气氛 同业界 配偶 姓名 出生日 身份证NO 营业场所概况