医药代表实战宝典之目标管理与销售技巧.ppt

时间管理 医药代表的区域市场管理 客户管理 产品管理 竞争产品管理 数据管理 完成销售目标 销售计划 销售行动计划表 医药代表的区域市场管理 医院 日 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 。。 30 合计 A类医院和药店 指标分配 拜访目标 拜访活动 B类医院和药店 指标分配 拜访目标 拜访活动 C类医院和 指标分配 拜访目标 拜访活动 合计 SMART原则 SPECIFIC 明确的：明确指出在何时以前做什么事，达到何种程度 MEASURABLE 可衡量的：定量或定质的内容，完成与否可以衡量 AMBITIOUS 具挑战性的：需要通过一定的努力才能达成 REALISTIC 可实现性：具有达成的可能 TIMED 有时限的：目标有完成的期限 医药代表的区域市场管理 制定销售计划注意事项 销售有目标、有计划，还需要有技巧 　　在医药行业内“颇有经验的销售代表”对药品销售技巧的理解： 药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。 专业拜访技巧 专业拜访技巧 销售拜访前应熟记的7个问题 请等一下，你真的完全准备好了吗？请先回答以下问题： 1、你在下面的十分钟内将如何保证说服医生处方你的产品？ 2、见到医生你的第一句话该说什么呢？ 3、你怎么知道医生会对你的产品感兴趣？ 4、你相信你的产品的确会对患者带来显著的效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗？ 5、如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢？ 6、你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你的交流？ 7、如果医生真的接受你的建议，你该怎样帮助他更快地获得使用你推荐的药品的经验呢？ 专业拜访技巧的六步循环 专业拜访技巧 探询/聆听 加强印象 主动成交 处理异议 产品介绍 开场白 -寻找需求 -特性利益转换 -把握机会 -强调共鸣 -摘取果实 -设定目标 围绕 客户需求 药品销售技巧第一步：开场白——设定目标 目的性开场白 完整的目的性开场白体现出三个要点： （1）设定拜访目标； （2）侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始； （3）以医生的需求为话题导向。 专业拜访技巧 目的性开场白的语言结构 目的性开场白的语言结构和广告词是一致的： （1）提出一个已知的或假设的医生对药品的需求； （2）指出自己推荐的产品的某一个特性及带给医生患者的相应利益来满足该需求。 专业拜访技巧 药品销售技巧第二步： 探询、聆听——寻找需求 探询的目的 在面对面的销售拜访中，探询首先是 为了引导医生表达对医药代表推荐产品的 需求点，同时积极的探询也会帮助医药代 表获得拜访的控制权。 专业拜访技巧 探询的形式 （1）封闭式问题 封闭式的问题是只能回答“是”或“不是”的问题。可以在你提供的答案中选择，或者是一个经常可以量化的事实。封闭式总部问题常用的字眼：是不是、哪一个、有没有、是否、对吗等等。 专业拜访技巧 （2）开放式问题 开放式问题是让医生了解自己探询的目的， 容许医生有思考的余地，并且诱发其详细说明而 不是迅速以一句话来回答代表的问题。其目的是 要鼓励医生主动介绍其需求。 开放式问题常用带W的字眼：如谁（Who）？ 什么时候（When）？什么（What）？为什么 （Why）？在什么地方（Where）？以及怎么 （How）？可以简记为5W+1H。 专业拜访技巧 探询的步骤 一般谈话要从开放式问题开始，如果 会谈由于客户的被动抵触无法继续时，才 转为封闭式问题。在提出封闭式问题时， 一定先明确提问的目的。对于被动的客户， 提出封闭式的问题后，你就在等待“是”或 “否”的答案，根据“是”或“否”再把客户引 入假设的需求（多数人都认同的需求）， 以获得最终的客户认同。 专业拜访技巧 聆听的目的 聆听的目的在于给客户表达自己意见 的机会，创造良好的气氛使客户感到与你 的沟通愉快而且有价值。 销售是“听”来的，而不是“说”来的。 聆听的技巧 专业拜访技巧 设身处地的聆听 专注的听 选择的听 虚应的听 听而不闻 专业拜访技巧 聆听的层次 设身处地的聆听，就是通过 仔细聆听，聆听者不只是对谈话者的话语 做出反应，而且不断感觉谈话者透露的信 息含义，并适时地做出反馈。这种聆听方 式要求聆听者更加积极主动地参与到谈话者的思路中来。 尤其是当客户流露出某些重要的信息，如 果及时加以澄清就会直接切入客户的根本 需求，引起客户的共鸣。 专业