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客户已经习惯了舒适区 以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例 试探方法 认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？” 发展试探－“发生的概率有多大？”、“对病人有什么影响？”、“如果…会怎样？”、 冲击试探－“当…后果会怎么样？” 确认需求 四个步骤 列出并确认需求－“您是不是…？” “还有其他需求吗？” 按优先次序排列需求 细化－“您所说的…是指？” FABE F-Feature 特点 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益 E- 证明 说服呈现建议解决方案 FAB 产品展示 增加展示的戏剧性---砸玻璃的效果 让客户能看到、触摸到、用到 可引用一些动人的实例 展示时要用客户昕得懂的话语 让客户参与 掌握客户的关心点，证明您能满足他 展示说服处理反对意见 以问题为中心的销售循环维护阶段-三个步骤 后续措施回顾 销售方案的回顾 顾客现状改变过程的回顾 以问题为中心的销售循环维护阶段-其它事项 认真对待 征询顾客推荐 遵守承诺 销售有技巧 千锤加百炼销售无技巧 重在有心人 003客户感兴趣的是: 我现在遇到的问题你是真正的清楚吗? 你说的对我有什么好处 销售管理的整体思考 * 奖金背后的痛苦 * 分享月饼的思考 * 机场侯机的规律 三种类型的问题 开放 控制 确认 试探冲击阶段 * 扁氏三兄弟 * “厦