潜在客户开发及管理.pptVIP

* 根据产品的特性筛选区域内的特定行业去主动接触 针对经销商覆盖率低的区域进行车辆展示、广告投放等，以提升产品在该区域的知名度 潜在 客户 开发 特定筛选 区域攻击 经销商客户开发计划 * 客户属性分析 短期关系 长期关系 刻意追求 自然而来 愈向右关系愈稳固 愈往下营业活动愈可着力 来店 来电 保有基盘 展示会 特定开拓 内部情报 VIP Ⅰ Ⅱ Ⅳ Ⅲ * 比较项目 新客户 基盘客户 好意度 不确定 高 忠诚度 低 高 信用度 待确定 已确定 信任度 低 高 劳务量 高 低 成交时间 长 短 销售利益 少 多 注意：维系基盘客户和开发新客户的成本差异有多少？ 新客户 Vs. 基盘客户 * 潜在客户开发的工作流程 对潜在新客户的评估定级与审查 了解你所推销的产品 确定销售目标 制定销售计划 对潜在新客户的分类 无购买力的忠诚客户的推动力度 基盘维护与开发 有望客户跟踪 促进与成交 未接触的有望 客户的开发 已购他牌客户 的影响 * 基盘客户的管理 * 基盘维护与开发的目的 化学连锁反应（影响圈） 潜在客户（车辆） 周边商品（保养/维修、保险、美容/改装、旧车处理等） 情报来源 * 基盘客户管理的意义 建立客户情报，以便后续有效追踪 有系统、有重点、有次序地追踪客户 适时给客户提供帮助 在合适的时机接触客户 避免遗忘重要客户的追踪 提高工作效率和最终成交率 * 基盘客户的管理