汽车营销渠道管理培训课程.ppt

汽车营销渠道管理;在座各位事业的定位？ 发展方向？;管理 !;什么叫管理？;优秀管理者应具备的素质（性格,习惯）;适用范围： 汽车营销人员：区域营销经理、营销代表（销售代表）、渠道开发及研究等相关人员 课程任务： 理解汽车营销理念， 掌握营销渠道的规划管理，学习汽车经销商的运作及管理 授课形式： 互动式,随时提问,必须提问!随时讨论.提问式学习效率最高;主要内容;汽车营销的CPBD理论;;营销渠道的地位与作用;营销渠道是竞争的决定性因素之一;营销渠道与品牌;主要内容;国外汽车渠道模式的三种主要类型;;;;;国外汽车流通体系六个明显特点;国内汽车营销渠道模式;主要内容; 汽车销售渠道的功能和作用 ;汽车销售渠道的类型 ;汽车销售渠道设计的影响因素 ;渠道设计与开发必须考虑的原则;渠道方案的评估 ;营销区域网络规划三步曲;渠道运筹几大误区;陆风汽车营销网络布局要点;主要内容;汽车生产商对经销商的选择;经销商的市场能力分析;经销商的财务能力分析;经销商的信誉能力分析;经销商的管理能力分析;主要内容;渠道的调控;渠道的控制力——动机;渠道的控制力——力量源泉;渠道的控制力——有利与网络有效运作;;渠道冲突;渠道冲突类型;同一品牌的渠道冲突;渠道上下游冲突;渠道冲突的应对;;主要内容; 稳定的社会库存 相对平稳的回款 我们无法完全由自己覆盖的区域 我们甚至还不知道的销售点和销售机会 送货支持 服务好客户 较多的市场信息和竞争信息 可能的展示机会 · · · · · ·衣食父母;于公（谈事）：很好的工作伙伴 于私（谈谊）：深厚的朋友关系;坚持要点 共同胜利的法则 专家式的指导与合作 密切的个人关系 ;;伙伴关系，关系平等而非“受惠者” ;正确的沟通态度——;削价销售 跨区销售 拖延货款 转移重心、偏爱竞争品牌 ;经销商管理的难题与应对（一）;B、不愿冒信贷风险 1、坦白讨论问题所在 2a、如由于“资金不足”，以“第一情况处理” 2b、如其它因素，必须给予合理解释 3、找出对方不愿冒哪类商业风险 4、再找一家经销商给予压力 C、库存太低 1、如由于“资金不足”，以“第一情况处理” 2、调查及讨论销量流失问题 3、强调客户不满的后果 4、以加强促销力度来提高其积极性 5、重申公司的立场;D、送货不及时 1、分析产生问题的原因 如因“库存太低”，以“第三情况处理” 2、讨论问题的后果及严重性 3、制定明确的配送目标要求 4、加强内部管理，设立奖罚系统 5、培训相关人员;E、仓储条件不良 1、分析及讨论哪方面需改进 2、不良条件所带来的负面影响 3、如何改善以及怎样才算条件好？ F、价格太高 1、讲明利害，告知其可能的后果如窜货 2、制定最高价位并达共识 3、建议双方共同投入 G、窜货 1、重新明确销售区域 2、调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚措施 3、货品送去怀疑的区域，应放上记号或记录生产日期 4、重新估计市场潜力及指标的合理性 5、向上头汇报，提出解决方案;H、削价竞争 1、进行区域划分，限制发展一定的销售网点 2、制定市场最低价格并确保各方面赞同 3、说明经销商克服短期观念，著眼长远并列举削价造成的弊害 4、落实区域管理，执行处罚。如多次重犯，应强行制裁 I、代理品牌太多 1、提出选择我们这个品牌的好处 （我们销量比例少）2、分析公司能给予的支持 3、协助其开发网点、收款、理货等 4、经常提供公司发展计划、信息以提高其信心 5、安排老板拜访，建立友好关系 6、提供达标奖劢计划并协助他完成;J、代理竞争品牌 1、表明我们的态度，进行说服经销商 2、提出选择我们品牌及公司的好处 3、尽量搞好与经销商的关系 4、提供达标奖励计划，协助他完成 5、保留我们选择经销商的主动权 ? K、只选择畅销的品种 1、确保产品的最低库存 2、针对不畅销产品提供奖励计划 3、联合经销商促销这产品以提高市场需求量;L、提出无理要求和条件 1、聆听他的诉说，找出可推翻的要点 2、分析经销商的盈利状况 3