工程机械销售员基本技能培训 .ppt

销售员的角色转变 产生购买动机 询问专家 评估可行方案 选择方案 满足购买动机 寻找购买动机 运用发问技巧 充当专家 介绍产品 提供方案 达成协议 用户 销售员 疑虑：不信任销售员，不了解徐工产品最低多少钱？ 克服恐惧心理，自信，感知用户疑虑，不可过多纠缠于产品的价格 销售技巧之五：详述产品益处 知己解彼--了解用户的购买心理 用户购买原则：用户心中的两个天平 ZL50G ZL50C 价值 价格 销售技巧之五：详述产品益处 知己解彼--差异化营销 现状：当前，各厂家产品质量和性能越来越趋向相同，所谓“同质化” 如何在众多竞争对手中脱颖而出，给用户留下深刻印象： 1、相信品牌的号召力 2、了解徐工和竞争对手的产品 3、能够运用具体的数据和资料来体现差异化 （产品 性能对比分析表、竞争SWOT分析表、成交方式分析表） 4、丰富的工程机械行业知识涉猎 销售技巧之五：详述产品益处 E.K.Strong的七大销售技巧 一、如何建立联系 二、概述产品益处 三、了解客户需求 四、重述客户需求 五、详述产品益处 六、处理客户异议 七、及时销售总结 1．真正的销售从异议开始 许多销售员会认为应对异议是一件困难的事情。其实，异议不仅仅是销售工作中的一个障碍，同时也是一个积极的因素。作为一个专业