大客户销售技巧与策略课件.pptVIP

大客户销售技巧;狄振鹏 博士2004年度中;训练理念：1、空杯心态、重新认;销售团队舞销售 拜访销售 ;课程大纲大客户分析与开发拜访前;一、大客户分析与开发重要的销售;重要的营销实战理念问题：为什么;客户需求 心理分析：内;需求的冰山明显的利益 ;顾客购买心理分析 感受到的需求;专业销售新模式：建立信任发现需;准客户市场开发准客户是营销人员;谁是准客户 我的准客户;问题：1、我的准客户的区域分布;目标市场开发： 根据自身;最有效的客户开拓方法： 猎犬;编织客户关系网络客户关系网络：;定义： ;平时的准备： 丰富的知识 ;物质准备 （1）客户资料收集 ;（3）销售资料准备： ;心态准备：拜访的恐惧： ;心态调整：开心金库——成功销售;时刻准备着营销员必须随时处在一;准备、准备、再准备 ;电话约访技巧 必要性：客户不在;电话约访前的准备 放松、微笑 ;电话约访原始记录表：日期时间 ;突破秘书过滤公事公办，迅速突破;电话约访要领：目的：争取面谈流;电话约访要点见面理由--好奇开;电话约访作业流程自我介绍：您好;二择一要求见面： ;很忙，没时间暂时不需要有老关系;电话拒绝处理的原则：先认同对方;三、客户面谈沟通技巧建立良好的;建立良好的初次印象没有对销售人;第一印象的五分钟 ;