《中西商务谈判中的文化策略》-毕业论文（设计）.docVIP

PAGE l l 湖南第一师范学院 毕业论文 题目 中西商务谈判中的文化策略 学生姓名 学号 指导教师 系（部） 外 语 系 专业班级 09级商务英语专业3班 完成时间 2012年4月  Cultural Strategies in Chinese and Western Business Negotiations By DENG Lina A Thesis Submitted in Partial Fulfillment of the Requirements for the Degree of ASSOCIATE OF ARTS Department of Foreign Languages, HUNAN FIRST NORMAL UNIVERSITY April， 2012 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 摘 要 I 一、引言 1 二、文化差异在中西商务谈判中的表现 2 （一）语言习惯 2 （二）思维方式 2 （三）商务价值观念 2 三、文化差异对中西商务谈判的影响 4 （一）沟通过程 4 （二）谈判风格 4 （三）伦理与法制 5 四、中西商务谈判文化策略分析 6 （一）把握好几个基本原则 6 1. 平等互利原则 6 2. 客观合作原则 6 3. 灵活变通原则 6 （二）做好文化适应，避免文化负迁移 6 （三）注意几个方面 7 1. 原则与细节 7 2. 集体与个人 7 五、结论 9 参考文献 10 致 谢 11 摘 要 国际商务谈判是指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称，同时它也是不同国家之间针对贸易和商务等活动的磋商过程。它具有跨文化性，因此国际商务谈判要比国内商务谈判复杂得多，因为来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各自的语言表达方式、风俗习惯、思维方式、行为方式以及价值观等各不相同，这些文化差异会对谈判的成功与否将产生直接的影响。因此，如何应对这些差异并实现良好的沟通，是我国同西方国家进行商务谈判成功的基础。本文通过分析文化差异在中西商务谈判中的表现和影响提出要确保中西商务谈判的成功，应采取恰当的文化策略。 关键词：中西商务谈判；文化差异；策略 一、引言 随着我国加入世贸组织和经济全球化进程的加快，我国企业与西方发达国家企业间的贸易与交往日益增多，不同形式、不同层次的进出口谈判和对外交流正在企业的经济活动中显示出日益重要的作用。然而，中西方文化的差异往往会带来一些文化冲突，给双方沟通上造成困难，影响谈判的进程、效果甚至生意的成交。因此，我们有必要正确认识我国同西方国家之间的文化差异及其影响，并在此基础上扬长避短，制定出合理的文化策略，从而避免冲突的产生或激化，赢得谈判的成功。 二、文化差异在中西商务谈判中的表现 不同国家或地区的谈判者有着各自不同的文化背景，所以在中西商务谈判中通常会表现出以下几个方面的文化差异。 （一）语言习惯 人类学家霍尔按语言表达直接程度的大小把社会分为高语境社会和低语境社会。在高语境社会里，同民族人们长期生活在一起，语言只是信息传递的一部分，彼此间的熟悉使人们的非语言交流占了大量比重。所以中国的谈判者总是含蓄而间接地表达见解，很少直接予以拒绝或反驳，并且把和谐看作实现价值的先决条件，追求永久性的友谊和长久合作。与之形成鲜明对比的是，欧美文化中的交流方式属低语境，由于漫长的移民和相互交融的过程造成彼此交流的困难，语言表达的清晰和直接尤为重要。（李向春、刘阳，2008：46）因此，在用英语同西方人进行交流和谈判时，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语，也不要用易引起对方反感的词句以避免他们不愿与我们积极合作。 （二）思维方式 思维方式作为一种长期的文化积淀，它潜移默化地影响着人们的社会生活。如就东西方文化而言，两者在思维方式上表现出各自的特点。其一，东方文化重演绎推理，习惯于从一般到个别，即根据一般原理推出个别结论；而西方文化重归纳推理，习惯于从个别到一般，即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质。其二，东方文化偏好综合思维，即在思想上将各个对象的各个部分联合为整体，将他的各种属性、方面、联系等结合起来；英美文化偏好分析思维，即在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分、方面。（曾艳平，2009：218）其三，东方文化注重统一，思维上整体优先；西方文化注重对立，思维上部分优先。因此在国际商务谈判中，由于受思维方式的制约，东西方谈判者呈现出对事物的不同理解和对问题的不同处理方法。（江山，2008：62） （三）商务