谈判报价技巧培训课程.ppt

讨价还价 客户：用同品牌车型一家经销商的价格砍另外一家,左右互杀. (客户告诉我们的价格能信多少?) 客户:用其他产品的优惠空间杀我们的价. (不是相同产品有可比性?) 客户:用网上得到的价格信息杀我们的价. (地域的不同,经销商的销量不同,价格有多少可比性? 网上发布车型最低价:1,吸引眼球.2,库存车3,颜色没有选择) ?? 讨价还价 纵使顾客出价极不合理，都不该予以全面回绝。 谈判技巧 --报价成交 需求分析 提问 谈判筹码 倾听 T 倾听 倾听 第一时间并始终保持微笑面对客户 适当的“开放式/封闭式”提问（客户舒适区） 让客户感到你正在认真的听他讲话 不要打断客户的讲话（注意环境） 对客户的看法表示理解、认同。 保持足够的耐心，并有适当的眼神交流。 不要争论或批评，只能引导。 倾听 的艺术 我们需留心倾听客户的讲话， 了解客户真正的需求。 在适当的时机作出正面的响应， 并不时微笑、点头、不断鼓励客户发表意见。 征得客户允许后，我们应将谈话内容 填写至自己的需求评估表中。 我们须随时引导客户针对车辆的需求 提供正确想法和信息以供参考。 倾听时 我们在和客户面谈时，保持一定的身体距离。随时与客户保持眼神接触。 我们需保持热情态度，使用开放式的问题进行提问，并主动引导，让客户畅所欲言。 我们须适时使用刺探与封闭式的提问方式