保险销售研究.docVIP

. . . . 学习参考 保 险 销 售 研 究 中北大学信息商务学院市场营销一班 王亚伟 摘要:保险销售是与保险市场有关的人类活动,现阶段我国的保险市场处于较高的垄断地位,新的销售观念尚处于萌芽状态,保险销售人员整体素质不高,不适应保险消费市场需求。 随着社会生活水平的不断提高,据世界银行调查数据显示，中国保险市场的潜在保险费收入有近万亿。然而,在中国大众对保险商品还不甚了解,保险意识还很薄弱,保险需求还不强烈的情况下,如何使这一极具潜力的市场变为现实的市场,是摆在我国新老保险公司面前的一项艰巨任务。保险销售活动就是实现这一任务的途径之一。 一、准确理解把握保险商品销售的内涵 目前,学术界对“市场营销”的理解并未统一,存在着多种不同的看法,其中,较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”;二是美国一部分经济学家的看法:市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦*科特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望,估量与确定需