推销员的理论准备.ppt

（9,9）型——寻求答案型 这类顾客了解自身的需要，通过倾听推销员的推销介绍，分析问题所在，购买合适的产品或服务来满足自身的需要，解决存在的问题。 他们是最成熟的购买人，他们的购买行为是明智的。 3. 推销员方格与顾客方格的关系 五、推销模式 国际上一些有名的推销大师根据自己的成功经验，总结出了五种典型的推销模式： 爱达模式（AIDA） 迪伯达模式（DIPADA） 埃德帕模式（IDEPA） 费比模式（FABE） 吉姆模式 1．爱达模式（AIDA） A为attention，即引起注意；I为interest，即唤起兴趣；D为desire，即激发欲望；最后一个字母A为action，即促成购买。 它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。 1．爱达模式（AIDA） 操作步骤： 引 起 顾 客 注 意 唤 起 顾 客 兴 趣 激 起 顾 客 购 买 欲 望 促 成 顾 客 购 买 行 为 （1）引起顾客注意 说好第一句话 把顾客的利益和问题放在第一位 保持与顾客的目光接触 与众不同 （2）唤起顾客的兴趣 示范是引起顾客兴趣的最有效的办法 ，它使顾客看到购买产品后所能获得的好处和利益。 无论哪中产品都要做示范；在