推销实务培训教材.pptVIP

中等职业学校教材配套多媒体课件 ;第1节 成交的含义及基本条件 第2节 成交的策略及成交方法 第3节 成交的后续事项及措施 ; ;导入 ; 一、成交的含义 成交就是达成交易，是指顾客通过推销人员对推销商品的介绍、说明，激起购买兴趣和购买欲望，并表明购买意向，采取实际购买行动的过程。;二、影响成交的主要因素;2.产品因素;4.顾客因素 ;;第一节 成交的含义及条件;三、成交的基本条件 ; ;一、成交策略 ;①顾客的语音语调逐渐地由紧张变得较为舒缓； ②顾客对推销人员的提问做出积极的反应，主动提出成交条件； ③顾客提出的问题转向了推销的细节； ④顾客询问商品的使用方法、维修与养护以及有关售后服务等问题； ⑤顾客对推销人员的推销说明表示满意； ⑥推销人员介绍推销品后，顾客高兴地与推销人员谈论自己将获得的利益； ⑦顾客征求他人或同行伙伴们的看法和意见； ⑧顾客把推销人员当作朋友，谈起自己的秘密；等等。;（2） 表情信号;（3） 行为信号; （二）当机立断，适时成交的策略 ; 二、成交方法 （一）请求成交法; 假定成交法：是指推销员假定顾客已经接受推销建议，而直接请求顾客购买推销商品的一种成交方法。;（三）选择成交法;（四）异议成交法 ;（五）小点成交法;（六）机会成交法 ;（七）优惠成交法;（八）提示成交法;（九）从众成交法 ;（十）激将成交法;（十一）