保险公司培训专业化销售成交.pptVIP

* 专业化销售之 成 交 目 标 了解成交在销售循环中的重要性 掌握成交的技巧 内 容 一、成交导向的观念 二、成交的技巧 开拓准客户 接近准客户 需求发现 与满足 解 说 成 交 递送合同 与服务 专业化销售流程 根据统计 48%的业务员进行了一次“尝试成交”后便放弃 20%的业务员进行了两次后便放弃 7% 的业务员进行了三次后便放弃 5%的业务人员进行了四次后便放弃 20%的人做出五次以上的尝试，而他们也正是占据 80％市场的人。 购买信号 ? 提出解决办法后 ? 解说解决方案后 ? 购买讯号出现时 购买信号 客户购买讯号出现时 A 语言的购买讯号 B 肢体语言的购买讯号 C 语言的警示讯号 D 肢体语言的警示讯号 成 交 技 巧 成交是有基础的 关系 40% 观念 30% 解说 20% 成交10% 成交的方法 ? 决定小节推定承诺法 ? 二择一法 ? T字法 ? 总结式成交法 ? 要求提问法 成交的话术 1、推定承诺法 “李先生，用你建行的卡办理吧”。 ?2、总结式成交法 “李先生，如果没有问题我们把手续办了吧”。 ?3、使用二择一法 “李先生，你打算办10万还是20万呢？” 4、?要求提问法 “李先生，你的顾虑是不是在后期服务这个环节？” ?5、T字表法 “李先生，这份产品的优点是……缺点是…… ? 1、灵活多变的方法 2、运用激励故事 成交中应注意的两点 异议处理、心态准备 ? ? 用平常心去面对（拒绝是销售的开始），异议的 产生极为正常。 ? 视为一项考验（异议处理后的下一步就是意味着 成交，从长远的角度来看每个人都会成为客户， 只是时间问题）。 ? 抱着专业、诚恳的态度 ? 不要赢得争论而丧失交易 ? 困难今天不处理，明天依然存在 异议处理的心态 ? ? ? ? 了解异议的真正内容 ? 积极争取成交机会 ? 避免防卫性行为 异议处理的流程 程序 步骤 1、聆听 步骤一：聆听客户的异议 2、尊重和体恤 步骤二：尊重和体恤 步骤三：将客户的异议一般化 3、分清异议 步骤四：分清异议 步骤五：处理回答 4、提出方法 步骤六：提出方法 步骤七：约定事情的承诺 5、要求行动 步骤八：要求技巧 回 顾 成交导向的观念 成交的技巧 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *