格林豪泰酒店管理集团销售的培训提纲.pptVIP

什么是销售？ 销售的理念 电话销售的注意事项： 真诚的赞美和感谢客户； 表现出礼貌、友好和专业素质； 3、提问技巧 4、倾听技巧 5、表达同情心 6、确认理解无误 搭载式销售 企业与企业之间的合作 利用企业之间不同优势 形成横向销售 实现1+1＞2的效果。 公司的价格体系 会员卡 协议客户 中介 旅行社 一、会员卡 折扣 价格 类别 8.5 8.8 9.2 398元 198元 20元 白金卡 金卡 普通卡 销售部门：前台及商务中心 二、协议客户的数量 我们必需做到 新店的协议签订量： 房间总数*3 试营业后的签订量： 每周新签协议为20份/周 3个月后的签订量： 每周新签协议为15份/周 协议客户的区别 200间夜/月 无 间夜要求 总公司 单店 签署人 12个月 6个月 有效性 所有的8、5折扣 单店8、8折扣 折扣 格林豪泰所有酒店 只能在单店 使用范围 集团大客户 单店协议 种类 关于协议的区别 三、中介 单店可单独联系中介公司； 中介的对外建议售价统一为门市价9.2折； 每年一签（可根据推荐量来决定是否续签）； 总公司所签的同样试用于单店（加盟店需得到业主同意）； 四、旅行社 销售的技巧 电话销售的注意事项: 1、提升声音的感染力 如：身体语言、声音和措辞（了解=请教）；积极、热情、 节奏、语气、语调、音量、简洁、专业、自信、停顿、保持流畅； 2、与客户建立融洽关系； 如：识别不同客户的性格特征、并与之相适应； 谈客户感兴趣的话题 让客户立即明白自己对他的价值所在 运用声音感染力 * 格林豪泰酒店管理集团 销售培训提纲 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。 因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。 所以，“销售”可以说是一种“变赢的艺术”。 什么是销售呢？ 我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 销售的定义？ 你会怎么做？ 小故事：有一个鞋厂派了两名推销员前往一个岛屿进行推销。到了目的地后他们发现岛上所有的认都赤着脚没有穿鞋。 其中一名推销员便决定离开，他对老板说： “这里的人都不穿鞋，没法做。 ” 但是，另一名推销员却发了一封电报给老板：“好消息！这里的人都没穿鞋，我决定在这里干下去！” 他们有什么不同？ 你认为什么是成功的销售？ 成功销售的条件 作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？ 每天要做到积极、主动、热情 有耐心，爱心，不计较个人时间，以身作责 合作性好与同事关系融洽，以客为先 有责任心，上进心有广阔胸襟，要接受批评，与自我批评 真诚 自信心 做个有心人 韧性 交际能力 1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。 2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。 3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。 4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。 5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。 6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。 成为成功销售的条件 1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。 首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的销售对象、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等； 其次，销售员在开发客户过程中，经常会碰到很多问题，如客户抱怨产品价格过高、客户提出各种特殊要求、要求提供额外服务、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划； 再次，销售员还应该充当客户的顾问与帮手，发现客户在操作过程中的机会与问题、帮助客户解决问题使客户可以及时入住。 2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。 实际上，不管是开发客户还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？ 一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣； 二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么； 三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑； 四是当对方对客户有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气； 五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。 销售员如何倾听呢？ 一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述； 二是听清全部内容，整理出关键点，听