商超渠道操作教材课程.pptVIP

;欢迎加入销售实战解析qq群115364655，本群提供真实销售实战案例，及职场销售类热门书籍电子书;; 一、运作商超的意义： 1、商超的定义 商超即商场超市，是一个可供消费者随意选购和观赏的购物平台，国际简称“KA”英文即： KeyAccount，,中文意思：为“重要客户、重点客户”。 在广义上大型KA卖场，百货商场，连锁超市，私人开设的小型超市或杂货铺，都是商超渠道的一部。 随着公司整体品牌的提升，商超渠道在传统销售渠道的作用将日益凸显的作用。 一般的KA卖场可以分为： 1.总部或区域集权制的KA客户，比如麦德龙、大润发、易初莲花等等，它在运作上，对全国性品牌厂家采取总部负责、门店配合的策略。 2.拥有门店自主权的KA客户，比如家乐福、欧尚、乐购等等。它将区域性品牌厂家的合同，交由区域或门店签署，具体运作也交由门店来负责。 ; 优势： 这类卖场交通便利、购买力强、实力强、信誉好、人流量大、管理上很规范，企业可以借助它，做销量、做品牌。 劣势： 门槛高、要求高、费用高、结帐周期长、手续繁杂，商超系统掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。 ;分类;B类;C类;商 超系统大体可以分为： KA大卖场： 国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。多选址在住宅区、城乡结合部或商业密集区，比如:沃尔玛、家乐福、易初莲花、麦德龙等。; 百货商场： 是一种销售多种产品的大型零售商店，它的产品分门别类，通常会售卖较昂贵和大型的商品。多选址在交通要道、城市中心区，CBD等繁华区域，单店面积多在10000平米以上。比如：杭州大厦、王府井百货、天虹商场、岁宝百货等。 优势： 档次高、购物环境好、服务周到、优秀的品质、品牌形象好。 劣势： 价格较高，酒类产品的选择余地相对较少，门店较少，便利性不高，顾客人群较窄，多是中高端人群。 ;;;;KA名称;二、卖场各部门结构;门店的组织结构;二三、经销商??局原则 经销商的重要性 经销商：是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域或渠道有资格销售该产品的商家。 经销商是对商超系统的直接供货方，直接面对商超系统采购及管理人员，是厂方与商超终端之间承上启下的桥梁。 经销商不仅仅是简单的分销产品，更是渠道的维护者，负担起业务管理、品牌管理、促销管理、服务对接等诸多职能，是厂方职责的有效外延，是厂方并肩作战的伙伴。 随着公司的高速发展和品牌影响力的快速提升，对经销商的选择也必须 从严和慎重 商超渠道的操作需要专业性的团队、高标准的执行力和关注度。必须专业的商超经销商运作做商超渠道。 ; 经销商的选择 可从以下几点对经销商进行评估： 市场能力：经销的其他产品表现如何，铺市覆盖率多高，价格管控是否到位 人员团队：团队人数，是否专业熟练，内部协调是否一致。 经营理念与合作意愿：能否接受、配合厂家的营销思路，对厂家的推广政策是否能积极配合，对渠道上自身的定位和责任是否明确。 市场的覆盖：所经营的范围和厂方的预期是否一致。 声誉：同行的口碑，商超系统的评价。 财务能力：在开始合作后资金是否充足，资金周转率，负债的情况。 产品组合：是否是竞品的经销商，是否会在此产品线上获得重视。 促销能力:推销商品的方式和促销手段的能力，是否愿意承担一定的促销费用。; 铺市原则 四、各品项适合进的系统分类 产品铺市覆盖应该根据商超系统的发展状况、门店分布、渠道定位、针对人群等因素，一系统一策的制定品项铺市计划。 大型卖场系统：应该对高中低端、小酒进行进行全面铺市 ，高端、超高端产品应摆放在名酒柜。 百货商场：侧重高端、超高端产品，中端产品选择性铺市。 连锁标准超市：侧重中低端产品，小酒产品全面铺市，高端产品可以选择性铺市。 24小时便利店：小酒产品全面铺市，中低端产品选择畅销产品铺市 士多店：低端产品、小酒产品全面铺市，中端产品选择性铺市 ;五、产品进场与条码费及其它费用; C：地级市场的国际卖场和地方性卖场：条码费在500元-1000元/SKU; D:地级市场的连锁超市：一般是打包谈判，条码费在200元-500元/SKU; E:县级市场的超市：一般是不需要条码费，可结合促销活动，返利方式综合谈判。 ?条码费用由公司承担； ?开户费、年节赞助、客情费