汽车国际贸易方式.pptVIP

* * 第四章 汽车国际贸易方式 所谓汽车国际贸易方式，是指汽车国际贸易中所采用的各种具体交易办法的总称，即通过什么渠道、途径、方法和形式，迅速有效地将汽车商品销售出去，或买进合适的商品。各种贸易方式具有各自不同的特点和弊端，汽车产品进出口企业应该根据具体情况，选择可行性强、风险小、收益大的贸易方式。 第一节 经销和代理 一、经销 1．经销的含义 所谓经销（Distribution），是指汽车商品出口商（supplier）就某一种商品的售价、数量、销售地区、期限和其他主要事项与国外经销商（distributor）达成书面协议，利用国外经销商推销汽车商品的一种做法。经销是国际汽车贸易中常见的方式之一。 2．经销的性质 经销商利用自己的信誉和资金进行买卖业务，与出口商的关系是买卖关系。经销商自付资金购买出口人的货物，自行销售，自负盈亏，自担风险。 3．经销的种类 根据经销商权限的不同，经销可以分为： （1）总经销 （2）独家经销 （3）一般经销 4．经销协议的内容 经销协议（Distributorship Agreement）是经销商和供货商规定双方权利与义务，确定双方关系的法律性文件。 5．采用经销方式出口应注意的问题 （1）慎重选择独家经销商。 （2）包销地区要根据包销商的经营规模和经营能力来确定， （3）首次合作时，可订立一定时间段的试销期。 （4）明确规定经销人承购的最低限额。 （5）在规定专卖权的同时，一定要明确专买权。 二、代理 1．代理的种类 所谓代理（Agency），是指出口商（即委托人，Principal）授权进口商（即代理人）代表委托人向其他中间人或用户销售其产品的一种贸易方式。代理人以委托人支付的佣金为代理业务的报酬，不享有所代理商品的所有权，不用对委托人支付所代理商品的货款，不承担经营中的风险，不承担履行合同的责任，也不能擅自改变委托人规定的交易条件。 2．代理的种类 按照出口供货商对代理人授权的大小，可以分为： （1）总代理 所谓总代理是（General Agent），是指在指定地区委托人的全权代表。他除了能代表委托人签订买卖合同、处理货物外，还有权代表委托人指派分代理，并可分享分代理的佣金。 （2）一般代理或佣金代理 一般代理（Agent）又称佣金代理（Commission Agent），是指在同一地区和期限内，委托人可以同时委托几家为代理人，委托人自己也可以直接向该地区发货销售。 （3）独家代理 所谓独家代理（Solo Agent Exclusive Agent），是指在约定地区和时期内，由他独家代表委托人从事营销活动，享有指定商品的专营权。按协议，委托人在该地区不得再找第二代理人。 3．代理的性质 4．销售代理协议 （1）协议双方当事人的基本关系 （2）指定的代理商品 （3）指定的代理地区 （4）授予代理的权利 （5）协议有效期及中止条款 （6）代理人佣金条款 （7）非竞争条款 （8）关于最低成交额条款 （9）关于向委托人提供市场情报、广告宣传和保护商标等条款 5．代理人与委托人的义务 按照有关代理的商业惯例与各国的法律规定，在代理方式下，委托人与代理人都要承担特定的义务。 （1）代理人的义务： （2）委托人的义务： 第二节 寄售、招标与投标、拍卖 一、寄售的含义 1．寄售的含义 所谓寄售（Consignment），是指出口人（即寄售人，Consignor）根据事先与国外客户（即代销人）签订的寄售协议，先将货物运交国外代销人，委托代销人按照寄售协议规定的条件，以代销人自己的名义在当地市场代销，然后将所得货款扣除佣金和各种费用后汇交寄售人的一种贸易方式。 2．寄售的性质 寄售业务是按寄售人和代销人签订的寄售协议进行的。寄售协议属于信托合同性质。 3．寄售的特点 （1）一般出口是先成交，后交货；而寄售则是先交货，后成交。 （2）在寄售方式下，只有当货物在寄售地卖出时，风险才由寄售人转移给买方，风险转移前的各种费用一般都由寄售人负担。 （3）寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。 （4）寄售货物装运出口后，在到达寄售地前也可采用出售路货的办法先行销售。 4．寄售协议及其主要内容 寄售协议（Agreement of Consignment）是规定委托人和代售人权利、义务的法律文件。 5．寄售的利弊 6．采取寄售方式应注意的问题 二、招标与投标 1．招标、投标的含义 所谓招标（Invitation to Tender），是指招标人（买方）在规定的时间、地点发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请卖方投标的行为。 所谓投标（Submis