标杆房地产企业卓越运营管理模式.ppt

* 政府公关和资本运作能力 项目管理和成本控制能力 客户经营价值交付能力 * 高投资 高风险 高利润 投资型企业 盈利与风险的博弈 双刃剑 * * * * 高投资 高风险 高利润 盈利与风险的博弈 双刃剑 * * 成本体系的内容。 * * 标题：字体改为红色 5、经济收益分析 即在价格定位的基础上，结合项目的投资开发周期、销售周期等，运用经济指标检验以上定位的经济收益，并根据检验出来的经济收益重新调整定位，使客户和产品达到新的均衡点。 开发商 内部收益率（IRR） 净现值（NPV） 小业主 投资回报率 通过研究和分析，我们得到如下的定位： 产品定位： 深圳湾首席全海景都市度假豪宅 100%海景+泰式风情园林+高档会所+ 高档用材+品牌物管 客户定位：深圳精英自住客群+香港中产白领度假客群 　　　　　　　　　　　 价格定位： 均价8200元/平方米（毛坯） 第四阶段 市 场 推 广 市场推广方案的主要内容： 1、卖点提炼 2、项目总体形象定位 3、制定销售策略 4、推广费用预算 5、制定推广策略 6、营销工作总体时间表 1、卖点提炼 即分析总结项目所具有的特点，经过提炼形成对客户具有吸引力的产品诉求。这种特点不一定是项目所特有的，但必须是鲜明的。 一般而言，会从地段、产品、附加值等三个层面进行提炼总结： 地段：交通条件 配套资源 自然、人文景观 未来规划远景 …… 产品：规模 建筑风格 园林特点 户型特点 价格 新型建材、工艺 …… 附加值：开发商品牌 物管品牌 建筑设计公司品牌 园林设计公司品牌 承建商 产品概念 倡导的生活方式 …… 通过提炼，形成项目的核心卖点（2-3个），形成项目特点描述，并根据该描述总结项目的基本形象。 住宅形象类型： 运动 尊贵 休闲 2、项目总体形象定位 生态 时尚 确立了项目形象之后，与广告公司共同创意，形成项目形象的表现系统： 案名 Logo 标准色 形象推广语 在海上一切超然，强调自然、生态和放松，倡导一种回归自我的生活方式 案名：金域蓝湾 案例讨论 用三个色块代表项目三个楼栋 且金色突出项目高贵品质 下面一道蓝代表海 形象推广语：在海上一切超然 3、制定销售策略 1、销售目标 2、销售时机 销售时机选择的一般办法： 避开竞争高峰，抢占市场先机 迎合热点事件，借势发挥（房展会、环境假期等） 与竞争对手同时发售 与工程进度有关（比如豪宅一般进行现房销售等） 3、价格策略 此种价格策略一般使用一些产品差异不太大的项目，比如一些中低价商品房等。 稳定价格策略 此种策略也比较少见，一般用于推出单位较少的项目，一炮而红，而且去化较好，后期的产品作为尾盘进行低价处理。具有销售速度快的特点，一般会在开发商要求尽快回笼资金的情况下使用。 高开低走 此种价格策略由于市场风险较大，一般很少采用，但在一些高档盘中，为了塑造高品质的市场形象，前期会通过推出一些较好的产品形成高价，并借此固化高档的市场形象，从而形成“母以子贵”的带动作用，获得良好多的收益。 高开高走 此种价格策略比较普遍，特别是在一些多期开发的大盘以及期房销售中，市场风险较低。主要是通过前期主要推出一些较差户型形成低价，造成热销，并为后期蓄势。随着后期较好户型的推出，以及社区氛围的形成，价格逐步爬高。 低开高走 策