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2012-5-11 盛大联商 华丽呈现 盛大联商 华丽呈现 第4部分 项目招商推广策略与计划及销售建议 总体招商策略 招商策略与政策 销售策略与建议 项目推广策略 总体运作周期 推广策略 深圳·盛大联商 华丽呈现 第 部分 项目招商推广策略、计划及销售建议 总体招商策略 4 Analyze and Ensure Strong Market Understanding 分析并确保透彻理解市场 “蓄水养鱼”式的招商思路 商业地产是一个商业与地产行业对接的复合领域，因此一定要符合商业领域的基本运作规律。一般情况下商圈成熟都需要一个培育期，至少需要2－3年才能进入稳定经营阶段。 因此要奉行“蓄水养鱼”政策，在培育期考虑商圈培育的规律，让利于业户，在租金定价上考虑商家的承受能力，降低自己的过高的期望值，对业户进行扶持、给业户喘息的机会。 新兴市场能否经营成功关键在人气。首先是商家的人气，吸引尽可能多的商户入驻市场，是所有市场兴起的第一步，也是最为关键的一步，这也是许多市场一开始以尽可能低的租金、甚至一段时间的免租金吸引商户的原因。本案在招商之初，也应本着让利于商的原则，放弃挤占商户利润的想法，以实实在在的招商优惠政策，打消商户先期的顾虑，把他们有效的吸引进来。 免租招商是蓄水养鱼的策略主要实施手段，先招商一部分特色和有影响力的龙头大户和主力店，给予免租的优惠政策，一旦主力店进入，便视入驻情况改变免租政策，减少免租年限，对部分旺铺进行控制租赁，免租和租赁以及销售可以有机结合，用各种招商手段聚集人气，做旺做大市场，达到培育成熟的时候可以进入销售和经营期。 深圳·盛大联商 华丽呈现 第 部分 项目招商推广策略、计划及销售建议 总体招商策略 4 Analyze and Ensure Strong Market Understanding 分析并确保透彻理解市场 招商与经营兼顾 商业地产操作最重要的阶段是招商和经营，二者之间是相辅相成、相互依存关系。招商过程中要考虑到对后续经营的影响，同时注重经营管理，引进先进的管理机制，引导业户良性发展，否则一旦经营者关门，开发商同样要关门，经营者失败，开发商同样失败，两者一荣俱荣、一损俱损。 在市场经营过程中，要体现“升级创新”的思路，优化经营管理模式，提供创新、升级化的服务模式，不能只是满足于现有租金收取，对广告位、停车位，甚至电子商务平台等增值服务大力开发，创造新的效益增长点，提升项目的附加值。 分析并确保透彻理解市场 制定创新的市场经营管理模式与服务模式 Analyze and Ensure Strong Market Understanding 深圳·盛大联商 华丽呈现 第 部分 项目招商推广策略、计划及销售建议 总体招商策略 4 Analyze and Ensure Strong Market Understanding 分析并确保透彻理解市场 本项目操作执行的具体营销思路 将项目内外进行包装，树立项目全新的形象——招商先行，聚集人气，塑造浓厚的成功的商业气氛——活动营销，层层推进——市场培育贯彻始终，以先形成买方市场来促进卖方市场的形成完善。最后招商完成后销售跟进，实施新一轮的销售方案。 具体招商的时间、进度、目标控制要根据实际的工作情况进行调整，灵活机动。 将以前积累的客户关系重新建立起来，从中筛选出意向客户，尤其是大型可以起到带动作用的企业要尽力争取。 举办第一届“土特农博会”，将场地定在本项目，从全国各地邀请准客户； 选择某些地区进行异地招商，动用政府的、协会的、其他社会团体的力量，通过举办新闻发布会、招商会等方式和业务直销手段来达到目标； 深圳·盛大联商 华丽呈现 第 部分 项目招商推广策略、计划及销售建议 项目招商策略与政策 4 以几个农副土特产品品种较多，知名度较高的产区为重点区域，尤其是经过国家相关部门认证的特色区（镇）为主，特别是其中产区的龙头企业与一级二级经销商。 招商对象 深圳·盛大联商