现代社会中组织间营销环境.pptVIP

QQ:921177892 ;;悬空透明玻璃观景廊桥; 于是，兔子便坐在树下，开始休息。;心灵鸡汤1;“我非常想到那棵树顶上去，”火鸡叹口气道，“但是我没有那份力气。”;心灵鸡汤2;心灵鸡汤3;心灵鸡汤3;;组织营销与已知的市场营销;知识框架;;知识来源与学习方法;考核体系;;第一章 组织与组织市场;一、组织的概念 是为实现某些目标而设计的人群集合体，是每个成员在这个集合体中进行各种活动的构架系统。;1、权威的类型。组织赖以建立的权威有三种类型： 第一种是传统权威（traditional authority）：是世袭的，它来自对传统文化的信仰和对个人明确而特殊的尊重。 与这种权威相对应的组织形式是传统型组织，这种组织的合法性是建立在遗传下来的制度和习俗基础之上，统治者是依照传统遗传下来的规则确定的。;;2、官僚制组织的基本特征;3、官僚制组织的结构：;官僚制的局限性;（1）社会的各种组织都是一个协作系统。组织的产生是人们协作愿望的结果，许多个人办不到的事情，通过协作可以办到。 （2）正式组织有三个基本要素，成员的协作意愿、组织的共同目标和组织内的信息交流。 （3）非正式组织对于正式组织的积极作用： ① 非正式组织具有促进信息传递的机能； ② 非正式组织具有通过影响成员的协作意愿来维护正式组织内部团结的机能； ③ 非正式组织具有保护个人人格和自尊心的机能，并且能抵制正式组织在这方面的不利影响。;（4）权威接受理论。巴纳德从下到上解释权威，认为权威的存在必须以下级的接受为前提，下级对权威的接受是有条件的。他提出领导具有权威的条件是： ① 领导的命令必须能让人们理解； ② 命令必须与组织的目标一致； ③ 命令必须照顾组织成员的利益； ④ 命令应当让人乐意去执行。;（5）组织平衡论。组织必须保证对内平衡和对外平衡，是组织能否存续的条件。 组织的对内平衡，是指通过把创造出来的经济和非经济诱因有效地分配给各个成员，保持各个成员的诱因和牺牲的平衡，从而确保成员协作积极性的过程。 组织的对外平衡，是指组织作为一个整体不断适应外部环境变化的过程。;一、组织市场的涵义p4 组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利性组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。简言之，组织市场是以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场。 组织市场与消费者市场的根本区别在于购买者本身是否消费商品和劳务。消费者市场种产品和劳务由购买它们的个人进行消费。组织市场的实质在于组织承担了消费活动。;;　　2005年11月21日，华为正式宣布与英国沃达丰(Vodafone)签署全球采购框架协议，华为将参与沃达丰的移动网络建设，并向沃达丰的全球体系提供解决方案。使华为成为首家正式进入沃达丰全球供应链的中国通信设备供应商。华为是第五家成为沃达丰全球优选供应商的通信设备制造商(此前，北电、诺基亚、西门子等国际公司已经率先成为沃达丰的全球优选供应商)。 华为将有机会优先参与沃达丰在全球的所有移动网络的建设。沃达丰每年在全球有50亿英镑的采购量。但是，沃达丰的“优选供应商”并不是终生制，而是每半年需要复核一次，只有此期间能够保质保量的通信设备供应商才享受该优选待遇。;1、购买者比较少：一般来说，组织营销人员面对的顾客比消费品营销人员面对有顾客要少得多。 2、批量性与重复性：购买量较大，许多组织市场的特点是高的购买比例。 3、供需双方关系密切：由于购买人数较少，在业务市场上的顾客与销售者关系密切。 4、集中性：产业组织在地理区域分布上相对集中，形成产业集群。这种地理区域集中有助于降低产品的销售成本。 5、衍生需求：对业务用品的需求最终来源于对消费品的需求。;案例　莫特曼公司及斯蒂沃特技术公司 ;6、需求缺乏弹性：只要不发生全面的价格上涨，许多业务用品和劳务的总需求并不受价格变化的很大影响。 7、波动性：这是指消费者市场需求的小量波动会引发产业市场需求的剧烈波动。这种现象称之为“加速原理”。 8、专业采购：业务的采购是由受过专门训练的采购代理商来执行的，它们必须遵守组织的采购政策、结构和要求。 9、影响购买的人多：业务购买中影响决策的人比消费者购买决策的人多得多。 10、直接采购：购买者常直接从生产厂商那里购买产品，而非经过中间商环节，尤其是那些技术复杂和贵重的项目。 11、互购：业务购买者经常选择那些也从他们那儿购物的供应商。 12、租赁：许多业务购买者日益转向设备租赁，以取代直接购买。 13、系统采购：购买者更愿意从一个供应商处购买一揽子产品。 ; 印尼政府准备在雅加达附近招标建一个水泥厂。一家美国公司上交一份建议书，包括选择厂址、设计工厂、招聘建筑工程队、调集材料和设备，最后交给印尼政府一个建好的工厂。另一家日本公司，在拟订建