4S店车险培训课件.ppt

四．老司机不愿购买车损险怎么办 “我是老司机，买个交强险就行啦!” 应对要点： 1.分析原因，客户主要是对车损险的认识有误区 2.向客户解释车损险的重要性（停放受损。并非自己不撞就用不着车损险啦） 3.运用心理暗示法激发他的不安，举出一些案例 4.提出建议（购买三责和车损） 五．遇到以往纠纷问题怎么办 “去年理赔不方便，不愉快！，今年不在你那续保啦！” 应对要点： 1.首先诚恳道歉，安抚客户情绪 2.了解原因，进行处理或给予建议 3.再次给予客户信心 六．遇到客户不太合理的要求怎么办 1．“免赔太不合理了吧，保险这么贵，还不能全赔？” 应对要点： 1．首先告诉客户该保单的大概保障范围（减轻客 户不满情绪） 2．坦言全世界没有“全赔”的保险 3．解释所谓“全保”的基本含义 4．解释常见免陪范围及其合理性 5．引导客户正确认识车辆保险的作用和意义 2．“你们可真麻烦，我哪有那么多时间在现场，我朋友说找他买保险的话什么都能帮我搞定！” 应对要点： 1．分析客户心理 2．向客户介绍正常的理赔程序 解释车险事故，现场处理的原因和作用： 客户在第一下场报案的必要性及对于理赔 的好处。为什么客户的朋友可以让他“什么