SPIN大单销售课件.pptVIP

暗示问题 相信大家已经了解了什么叫暗示问题。接下来，我们来做这次培训的第一个课堂作业，根据以下情况，你给写出可以问客户的暗示问题： 1、我们北京有固定的供应商的。 2、我们现在还没有开发北京市场，不过接下来可能会考虑。 以上问题，请每人写3个暗示问题。 时间为5分钟。5分钟后交流。 需求-效益问题 定义：询问提供的对策的价值或意义 例子：一种更安静的打印机对你有什么帮助？ 影响：对客户有帮助的、建设性的、有意义的，被出色的销售人员广泛使用 建议：使用这些问题让买方告诉你，你提供的对策的利益所在 目的：导向共识与接受 我们来看几个例子： 潜在利益陈述 使买方告诉你这些利益的需求-效益问题 全球市场分析可以帮您锁定利润更好的市场，能帮你第一时间发现新市场。 您觉得如果我们能找到新兴市场，找到利润更高的市场对您有什么帮助？ 全球采购商情报能帮助我们找到更多原先不知道、没有接触过的客户。 如果我们能接触更多原先不知道、没接触过的客户，对我们市场开拓有什么帮助？ 外贸交易情报能帮您了解、分析您的买家。 如果我们对潜在买家，可以做出全面的分析和了解，这个对您的生意有什么帮助？ 需求-效益问题 顺着前面的难点问题、暗示问题，结合我们的产品，问出需求效益问题 难：现在的展会是不是成本很高，但收益没有以前好？ 暗：如果我们把开发客户的希望，都放在某一个展会上，是不是会造成一年